Что нужно для расчета LTV?
Для расчета LTV необходимо знать доход с одного лида (ARPU) и сумму, затраченную на его привлечение (CAC) и удержание (CRR).
- ARPU — средний доход от одного покупателя. Для расчета: общий доход за определенное время / на число человек, которые совершили покупку в этот период.
- CAC — стоимость привлечения одного пользователя. Для расчета: рекламные расходы / на число новых пользователей.
- CRR — доля людей, которые используют услугами компании в конкретный период. Для расчета: Общее число клиентов на конец периода - количество новых = разделить на количество пользователей в начале периода и × 100%.
Зная рассчитанные показатели подходим к формуле LTV:
LTV = Доход за весь период «жизни» покупателя − Затраты на его привлечение и удержаниеПример:
За полгода в груминг-салон пришло 500 посетителей. Из них 150 клиентов вернулись два раза или более. Средний чек — 5 000 ₽.
Первые два показателя уже есть. Считаем частоту повторения оказанных услуг. 150 вернувшихся посетителей груминг-салона поделим на общее количество — 500. Итог 0,3.
Считаем LTV по формуле: 5 000 × 6 × 0,33 = 9 000 ₽. Столько бизнес будет получать дохода с одного покупателя за полгода.
Зачем отслеживать LTV и чем это почему полезно
Я показал на примерах как рассчитывается данный показатель, но чем же он будет полезен бизнесу? Предлагаю разобрать подробнее его пользу ниже:
1) Проведение анализа поведения клиентов позволяет разработать персонализированные предложения.Такой подход позволяет определить, какие продукты или услуги будут приобретаться в первую очередь и почему, а также когда клиенты совершат повторные покупки. Это помогает определить оптимальную стратегию для максимально эффективного привлечения и удержания клиентов.
2) Разработка индивидуальных стратегий для лояльных клиентов — важный аспект работы с клиентской базой.Лояльные клиенты, совершающие крупные или частые покупки, являются ключевыми для бизнеса. На основе анализа можно определить, на каких клиентов следует сосредоточить больше внимания и ресурсов, а на каких можно сократить затраты, обеспечивая оптимальное использование бюджета.
Пример:
Клиент Иван купил услугу на 10.000 рублей, но больше покупок не совершал. Есть также клиент Лариса, которая трижды за месяц покупает услугу на 4.000 рублей. Несмотря на более высокий чек клиента Ивана, ценность клиента Ларисы выше, потому что общая прибыль за месяц у клиента Ларисы выходит выше.