Привлекаем качественных потенциальных клиентов с гарантированными целевыми заявками
ПОДПИШИТЕСЬ
НА НАШУ РАССЫЛКУ
НА НАШУ РАССЫЛКУ
и получите гайд «3 актуальные стратегии продвижения в 2025 году»
В наших письмах:
- Статьи и кейсы по маркетингу
- Приглашения на вебинары
- Ежемесячный дайджест
- Другие полезные бонусы
Отправляя данную форму Вы подтверждаете свое согласие с политикой конфиденциальности
Сообщение об успешной отправке!
Как брендам успешно продавать в современном мире: онлайн, инфлюенсеры и новые стратегии
Мы поговорили о стратегиях продаж и развития бизнеса с Данией Ткачевой, бизнес-консультантом и основателем агентства Династия. В интервью она раскрыла секреты эффективных каналов продаж, типичные ошибки fashion-стартапов и рецепты построения устойчивой бизнес-модели.
Hope Group: Какие каналы продаж для брендов сейчас работают? Онлайн или офлайн — что даёт результат?
2025 год, по данным РБК, будет годом, когда онлайн продажи преодолеют порог в 50%. Это означает, что модным брендам уже невозможно игнорировать или деприоритезировать этот канал продаж.
И онлайн, и офлайн каналы важны для бренда. Оффлайн розница нужна для установления контакта, проживания опыта вместе с брендом, для лучшего сервиса и чувствования продукта модного бренда.
При этом онлайн каналы продаж гораздо более доступны для модных брендов, чем офлайн. Для того, чтобы присутствовать онлайн не нужна дорогая аренда, продавцы или оборудование для магазина. Онлайн каналы продаж позволяют выйти за пределы региона присутствия бренда и масштабироваться по всей стране.
По статистике РБК, 61% всех онлайн продаж формируют маркетплейсы, это означает, что модному бренду, если позволяет позиционирование, важно там присутствовать.
Hope Group: Какие ошибки в продажах совершают молодые fashion-бренды, особенно на старте?
2025 год, по данным РБК, будет годом, когда онлайн продажи преодолеют порог в 50%. Это означает, что модным брендам уже невозможно игнорировать или деприоритезировать этот канал продаж.
И онлайн, и офлайн каналы важны для бренда. Оффлайн розница нужна для установления контакта, проживания опыта вместе с брендом, для лучшего сервиса и чувствования продукта модного бренда.
При этом онлайн каналы продаж гораздо более доступны для модных брендов, чем офлайн. Для того, чтобы присутствовать онлайн не нужна дорогая аренда, продавцы или оборудование для магазина. Онлайн каналы продаж позволяют выйти за пределы региона присутствия бренда и масштабироваться по всей стране.
По статистике РБК, 61% всех онлайн продаж формируют маркетплейсы, это означает, что модному бренду, если позволяет позиционирование, важно там присутствовать.
Hope Group: Какие ошибки в продажах совершают молодые fashion-бренды, особенно на старте?
При старте начинающие бренды предполагают, что самое главное, на чем стоит сосредоточить усилия, — это создание продукта. Но на самом деле на этом этапе все только начинается.
Каким бы уникальным, креативным ни был продукт, если о нем не знает потребитель, значит его не существует. Следовательно, очень важно распределять ресурсы, как временные, так и финансовые, равномерно: и на создание продукта, и на его продвижение, и на работу с потребителем и его последующий возврат.
Второе, это отсутствие анализа продаж. Начинающие бренды следят за поступлением денег после продаж, но не консолидируют данные по продажам, не занимаются статистикой и аналитикой продаж, не составляют прогнозы продаж, планируют будущие поставки в последний момент. Это создает ощущение хаотичного и непредсказуемого бизнеса, где кажется, будто мода = хаос. На самом деле, модный бренд – это цифры, таблицы в excel и предиктивная аналитика будущего сезона.
Также, еще одно из заблуждений - убеждение, что каждый сезон нужно начинать с нового листа. Новый сезон – абсолютно новая коллекция. Но это означает, что бренд каждый сезон снова и снова тестирует гипотезы, при этом не максимизируя продажи. Однако, успешные продажи будущего сезона складываются из бестселлеров предыдущего. Поэтому в коллекциях важно иметь продукты – керри оверы (carry overs), которые переходят из сезона в сезон. Это продукты с наименьшим риском, которые уже зарекомендовали себя в предыдущем сезоне.
Hope Group: Бренду сегодня обязательно «продавать образ жизни» или можно сосредоточиться на продукте?
Каким бы уникальным, креативным ни был продукт, если о нем не знает потребитель, значит его не существует. Следовательно, очень важно распределять ресурсы, как временные, так и финансовые, равномерно: и на создание продукта, и на его продвижение, и на работу с потребителем и его последующий возврат.
Второе, это отсутствие анализа продаж. Начинающие бренды следят за поступлением денег после продаж, но не консолидируют данные по продажам, не занимаются статистикой и аналитикой продаж, не составляют прогнозы продаж, планируют будущие поставки в последний момент. Это создает ощущение хаотичного и непредсказуемого бизнеса, где кажется, будто мода = хаос. На самом деле, модный бренд – это цифры, таблицы в excel и предиктивная аналитика будущего сезона.
Также, еще одно из заблуждений - убеждение, что каждый сезон нужно начинать с нового листа. Новый сезон – абсолютно новая коллекция. Но это означает, что бренд каждый сезон снова и снова тестирует гипотезы, при этом не максимизируя продажи. Однако, успешные продажи будущего сезона складываются из бестселлеров предыдущего. Поэтому в коллекциях важно иметь продукты – керри оверы (carry overs), которые переходят из сезона в сезон. Это продукты с наименьшим риском, которые уже зарекомендовали себя в предыдущем сезоне.
Hope Group: Бренду сегодня обязательно «продавать образ жизни» или можно сосредоточиться на продукте?
Дания Ткачева
бизнес-консультант по управлению продажами и стратегическому развитию, основатель консалтингового агентства Династия
Сегодня в связи с огромным предложением продукта на рынке даже только среди российских брендов уже просто создавать качественный продукт недостаточно, особенно если бренд работает в сегменте middle и выше. Помимо продукта важно продавать идею, стоящую за продуктом, концепцию бренда, которая сквозной нитью проходит через все коллекции из сезона в сезон.
Эта идея и есть та отстройка от конкурентов, которая создает разницу в продукте, выделяет бренд на рынке, создает тот образ, к которому потребитель хочет присоединиться и сказать «это обо мне» или «я понимаю, о чем этот бренд». Идея наполнена ценностями, которые создают лояльность и которые позволяют бренду продавать его продукт с добавленной ценностью.
Транслировать ценности можно и через «образ жизни», но можно и через действия бренда за пределами «сцены», например, через благотворительные проекты, участие в ESG проектах и пр.
Hope Group: Как работать с инфлюенсерами? Что важно учесть, чтобы интеграция сработала?
Эта идея и есть та отстройка от конкурентов, которая создает разницу в продукте, выделяет бренд на рынке, создает тот образ, к которому потребитель хочет присоединиться и сказать «это обо мне» или «я понимаю, о чем этот бренд». Идея наполнена ценностями, которые создают лояльность и которые позволяют бренду продавать его продукт с добавленной ценностью.
Транслировать ценности можно и через «образ жизни», но можно и через действия бренда за пределами «сцены», например, через благотворительные проекты, участие в ESG проектах и пр.
Hope Group: Как работать с инфлюенсерами? Что важно учесть, чтобы интеграция сработала?
Когда мы говорим об инфлюенс – маркетинге, первое, что важно отметить, не стоит рассчитывать с начала, что каждая интеграция «сработает». Начинающие бренды только учатся это делать. Поэтому если из 10 интеграция србаотают 3, но они окупят все 10 – это будет отличный результат.
Для того, чтобы интеграция сработала важно позаботиться о том, чтобы:
1. В интеграции был призыв к действию, так называемый call to action, если цель интеграции – продажи или вовлечение аудитории инфлюенсера.
2. Важно, чтобы на этом пути, в процессе consumer journey, у потребителя не было барьеров, для этого сотрудники бренда должны предварительно самий пройти этот путь и убедиться, что он легкий, короткий и понятный.
3. Важно, чтобы потребителю при совершении целевого действия в случае предложения ассортимента, было из чего выбрать. Это одна из частых ошибок, когда бренд размещает на сайте 8-10 цветомоделей, поскольку бюджета на большее не хватило, а далее начинает привлекать аудиторию блогеров. Аудитория придет, даже кликнет и перейдет на сайт, но ничего не купит, поскольку им будет не из чего выбирать. Поэтому убедитесь, что предложение достаточное, что у потенциального покупателя есть выбор, как минимум, из 3 – 4 капсул.
4. Также я бы обратила внимание на последовательность бренда. Последовательность бренда создает Доверие и надежность бренда. Эта последовательность может достигаться единым tone of voice, ключевым посылом от блогера к блогеру, синхронымм подходом и брифом блогера. Важно не отдавать это на откуп блогеру, чтобы быть узнаваемым и понятным для потребителя.
Hope Group: Какие бизнес-модели в fashion вы считаете перспективными на 2025 год?
Для того, чтобы интеграция сработала важно позаботиться о том, чтобы:
1. В интеграции был призыв к действию, так называемый call to action, если цель интеграции – продажи или вовлечение аудитории инфлюенсера.
2. Важно, чтобы на этом пути, в процессе consumer journey, у потребителя не было барьеров, для этого сотрудники бренда должны предварительно самий пройти этот путь и убедиться, что он легкий, короткий и понятный.
3. Важно, чтобы потребителю при совершении целевого действия в случае предложения ассортимента, было из чего выбрать. Это одна из частых ошибок, когда бренд размещает на сайте 8-10 цветомоделей, поскольку бюджета на большее не хватило, а далее начинает привлекать аудиторию блогеров. Аудитория придет, даже кликнет и перейдет на сайт, но ничего не купит, поскольку им будет не из чего выбирать. Поэтому убедитесь, что предложение достаточное, что у потенциального покупателя есть выбор, как минимум, из 3 – 4 капсул.
4. Также я бы обратила внимание на последовательность бренда. Последовательность бренда создает Доверие и надежность бренда. Эта последовательность может достигаться единым tone of voice, ключевым посылом от блогера к блогеру, синхронымм подходом и брифом блогера. Важно не отдавать это на откуп блогеру, чтобы быть узнаваемым и понятным для потребителя.
Hope Group: Какие бизнес-модели в fashion вы считаете перспективными на 2025 год?
Самая перспективная бизнес – модель, которая принесет устойчивость бренду – это мультиканальность, совмещение нескольких каналов продаж.
Комбинация двух каналов: прямые продажи D2C (когда бренд продает напрямую через собственный сайт или магазин) + B2C (маркетплейсы или универмаги), соответствующие позиционированию) или 3-х каналов: D2C + B2C + B2B (оптовые продажи).
Такая мультиканальность позволяет брендам снижать риски при падении продаж на одном из каналов, как в пандеми, или при блокировке запрещенной сети, получать постоянный трафик и в то же время получать прибыль, поскольку выплаты по комиссиям маркетплейсов могут компенсироваться продажами по полной розничной цене в своих прямых каналах продаж.
Кроме того, в собственных каналах продаж бренд раскрывает ДНК, уникальность, общается с потребителем и может проводить с ним исследования для того, чтобы лучше понимать потребности целевой аудитории. Это все то, что бренду недоступно при продаже на маркетплейсах.
Именно мультиканальные продажи позволяют получать максимальную прибыль при оптимальных затратах. В 2025 году важно находить своего потребителя и оптимизировать те затраты, которые возможно.
Комбинация двух каналов: прямые продажи D2C (когда бренд продает напрямую через собственный сайт или магазин) + B2C (маркетплейсы или универмаги), соответствующие позиционированию) или 3-х каналов: D2C + B2C + B2B (оптовые продажи).
Такая мультиканальность позволяет брендам снижать риски при падении продаж на одном из каналов, как в пандеми, или при блокировке запрещенной сети, получать постоянный трафик и в то же время получать прибыль, поскольку выплаты по комиссиям маркетплейсов могут компенсироваться продажами по полной розничной цене в своих прямых каналах продаж.
Кроме того, в собственных каналах продаж бренд раскрывает ДНК, уникальность, общается с потребителем и может проводить с ним исследования для того, чтобы лучше понимать потребности целевой аудитории. Это все то, что бренду недоступно при продаже на маркетплейсах.
Именно мультиканальные продажи позволяют получать максимальную прибыль при оптимальных затратах. В 2025 году важно находить своего потребителя и оптимизировать те затраты, которые возможно.