Как бренду одежды вырасти в онлайн-продажах в 10 раз?

В кейсе раскроем: как бренду одежды кратно расти по продажам в интернет-магазине, как продвигать интернет-магазин системно и зачем вам нужны знания о бренде.
Бренд одежды LBD.moda обратился к нам за ростом продаж в онлайне, они открывали магазин в Москве и стояла задача развить именно онлайн-сегмент.

Комплексный подход для кратного роста
Какие каналы рекламы мы использовали для достижения целей:
— Блогеры;
— Посев;
— Контекстная реклама;
— Еmail-маркетинг;
— Таргет Вк;
Поочередно подключили к проекту каждый инструмент, комбинируя между собой.

Исходные данные
Шёл апрель 2023, показатели трафика на тот момент (уникальные посетители): 3 164 чел./мес.
Количество заказов в месяц: 34 заказа
CR: 1,03%
Расход: 0 руб.
Доход (верхний уровень): 315 200 руб.
Средний чек: 9 271 руб.

Результат, которого достигли к ноябрю 2023.
Трафик (уникальные посетители): 26 781 чел.
Количество заказов: 353 заказа
CR: 1,19%
Расход: 415 000 руб.
Доход (верхний уровень): 4 1066 000 руб.
Средний чек: 11 632 руб.

Что важно на первоначальном этапе это повышение узнаваемости бренда
Когда вы заходите в торговый центр вы встречает большое количество брендов и все их вы не обойдете за вечер. И чтобы в ваш магазин зашли. Необходимо сделать касание с клиентом в онлайне. Развить у вашего клиента знание о вашем бренде. И тогда он зайдет ваш магазин.


Разобьем нашу работу по месяцам

МАЙ
Подключили работу с блогерами, т.к. знакомство аудитории с брендом быстрее всего сформировать через блогеров
Основными площадками для работы с блогерами были Нельзаграм*, Telegram и позже включили в работу YouTube. Использовали форматы обзора в сторис (примерка и обзор изделий), телеграм-посты с подборкой фотографий с сайта, а также ролики на YouTube, где блогеры более подробно рассказывали о бренде и стилизовали образы.
    Работа с блогерами
    При подборе блогеров делали акцент на следующих блогах: профессиональные стилисты, лайфстайл блогеры с эстетичным визуалом, подходящим под концепцию бренда, инфлюенсеры, которые так или иначе увлечены стилем и делятся своими покупками/образами.
    За счет этих размещений мы оживили часть подписчиков, которые уже были подписаны на бренд и постепенно повышали количество заходов на сайт.
    Трафик (уникальные посетители): 8541 чел.
    Количество заказов: 69 заказов
    CR: 1,17%
    Расход: 57 457 руб.
    Доход (верхний уровень): 524 658 руб.
    Средний чек: 7 603 руб.

    Важно отметить, что ранжирование сайта также стало повышаться, т.к. на карточки товара стали заходит из самых разных источников и поисковик уже воспринимает страницы более интересными для аудитории и повышает их позиции в поисковой выдаче.


    ИЮНЬ
    Продолжаем работу с блогерами + добавляем работу с контекстной рекламой: в комбинации данные инструменты сильно повышают онлайн-продажи
    Тут работают несколько простых, но важных инструментов
        Трафик от размещений, который пришел на сайт в мае, догнали за счет контекстной рекламы и «допродали» товары бренда.

        Также работали кампании
        • ТГК на просмотр карточки товара
        • запустили работу с холодной аудиторией: интересы/поведение/конкуренты/автотаргет
        В результате у нас получилось:
        Трафик (уникальные посетители): 17 983 руб,
        Количество заказов: 128 заказов
        CR: 0,71%
        Расход: 175 600 руб.
        Доход (верхний уровень): 1 208 535 руб.
        Средний чек: 9 442 руб.

        Также важно отметить, что результат лучше за счет полноценной коммуникации с клиентом
        В чатах, за счет 3 вида отчетов который мы внедряем в каждый наш проект
        • Один из отчетов — отдача от трафика доступна в онлайн режиме для клиента
        • Отчет еженедельный где мы рассказываем как отработали та или иная компания и что мы будем делать дальше
        • Ежемесячный отчет в котором мы подводим итоги и обсуждаем стратегию следующего месяца


        ИЮЛЬ
        Работали над оптимизацией рекламы со всех сторон, чтобы повысить эффективность на том же бюджете

        Как именно: внутри каждой кампании в Директе прорабатывали детально площадки показов, ключи, объявления - исключали и заменяли неэффективные.
        Трафик (уникальные посетители): 13 753 чел.
        Количество заказов: 132 заказа
        CR: 0,82%
        Расход: 145 441 руб.
        Доход (верхний уровень): 1 228 712 руб.
        Средний чек: 10 874 руб.


        АВГУСТ
        Месяц, который был завершен с определенной просадкой в результатах.
        Стали анализировать: почему почти по всем направления получили снижение эффективности
          Трафик (уникальные посетители): 17274 чел.
          Количество заказов: 91 заказ
          CR: 0,53%
          Расход: 201 403 руб.
          Доход (верхний уровень): 949 985 руб.
          Средний чек: 10 439 руб.

          Выводы по августу
          Проведя анализ, выявили, что нам не хватает ряда товаров, при смене сезона, и нужно срочно обновлять товарные позиции.
          На данном этапе перестроили работу с кампаниями:
          • собрали новые кампании по обновленным категориям
          • клиент с сентября стал внедрять CRM, чтобы уменьшить отток лидов и повысить качество отработки
          Также получили слабую отдачу по блогерам по разным причинам:
          — Смена сезона
          — Выявили ряд категорий блогеров, которые стали отрабатывать себя хуже и убрали эту категорию.


          СЕНТЯБРЬ
          Дополнительно внедрили работу с email-рассылками и теперь в портфеле продвижения работают 3 инструмента

            Трафик (уникальные посетители): 17012
            Количество заказов 130 шт
            CR 0,76%
            Расход: 226 243 руб.
            Доход (верхний уровень): 1 678 501 руб
            Средний чек: 12 912 руб.

            Что стало приносить результаты
            Как вернулись на прежние результаты и подняли чек?
            Бренд обновил (и продолжает обновлять) ассортимент, повысил средний чек. Мы в свою очередь стали делать упор на товары с более высоким чеком. Кампани августа уже обучились и в сентябре дали нужный, ожидаемый эффект.
            Работа с блогерами прошла в формате: меньше аудитория, но больше количество блогов, всего вышло порядка 30 размещений.


            ОКТЯБРЬ
            Удержали результаты достигнутые в сентябре
            Трафик (уникальные посетители): 15 473 руб.
            Количество заказов: 126 заказов
            CR: 0,81%
            Расход: 225 949 руб.
            Доход (верхний уровень): 1 651 983 руб.
            Средний чек: 13 111 руб.


            НОЯБРЬ
            один из самых ключевых месяцев продвижения

            Трафик (уникальные посетители): 26 781 чел.
            Количество заказов: 353 заказа
            CR: 1,19%
            Расход: 415 000 руб.
            Доход (верхний уровень): 4 1066 000 руб.
            Средний чек: 11 632 руб.

            Почему именно в ноябре вышел кратный рост?
            Несомненно повлияла черная пятница, но чтобы черная пятница так себя отработала, важно понимать:
            • Это системная работа с каждым инструментом
            • Постоянное привлечение трафика на сайт и на соцсети бренда с дальнейшем ремаркетингом
            • Качественный ремаркетинг
            • Наличие нужного числа товаров

            Комплексная работа дает результат
            1/ Работаем на узнаваемость, повышаем охваты, получаем первые продажи
            2/ Масштабируем результат работой с контекстной рекламой
            3/ Повышаем эффективность подключением дополнительных инструментов

            Немаловажно:
            • вовлеченность заказчика в процесс работы
            • регулярная работа над контентом со стороны бренда
            • своевременное обновление ассортимента