Как и зачем анализировать конкурентов: изучаем сайт, SEO и контекстную рекламу

Анализ конкурентов это неотъемлемая часть работы маркетолога, благодаря которой можно не только выявить сильные и слабые стороны своего бренда, но и понять, что предстоит улучшить и вдохновиться новыми идеями.

Для чего необходим анализ

С анализа конкурентов начинается практически первый этап сотрудничества с новым брендом. Но зачем маркетологам необходим этот анализ?

• Узнать сильные и слабые стороны бренда;
• Увидеть какие инструменты задействуют конкуренты и что эффективнее всего работает, и сравнить с результатами своего проекта;
• Увидеть новые идеи продвижения и рекламы, чтобы внедрить подобное себе;
• Продумать стратегию продвижения, которая будет отличать бренд от конкурентов.

С причинами анализа разобрались, переходим к сути моей статьи.

Где найти своих конкурентов

Для плодотворной работы нужно сперва изучить рынок и конкурентов, и вот пара способов как это сделать:

• Социальные сети и поиск в браузере

Самый очевидный способ и самый простой для поиска. Вы можете начать набирать ключевые слова и фразы по типу “Женская одежда”, и подбирать подходящие аккаунты.

• Рейтинги

Сейчас существует множество рейтингов в интернете, которые разделяют бренды по классам и качеству, так вы сократите время на сортировку брендов и будете иметь списки конкурентов.

• Специальные сервисы

Также, один из простых способов это использовать сервисы для поиска, которые автоматически подбирают сайты конкурентов. Одни из таких сайтов: Keys.so, Топвизор, SimilarWeb.
Данные полученные после этого анализа лучше оформить в виде таблицы, разделить конкурентов по сегментам и отличительным чертам.
В ходе сборки конкурентов проанализируйте: по какой стратегии продвигаются ваши конкуренты, изучите их продукт, категории товаров, офферы и УТП, какие товары являются бестселлерами, позиционирование бренда и их выгодные предложения.

Позиционирование
Просмотрите как позиционируют себя конкуренты, что берут за основу своего бренда, и чем привлекают аудиторию и клиентов.

К примеру, бренд voishe привлекает внимание своей ЦА через позиционирование своей коллекции как натуральности, женственности и легкости. Главный их оффер в том, что их составы натуральны, а коллекции лаконичны, продуманы и комфортны, это помогает им привлекать свою аудиторию и удерживать ее на постоянной основе.

Философия бренда voishe

Обратите внимание на оформление сайтов и соцсетей конкурентов, и как коммуницируют со своей аудиторией. Подобный анализ может помочь выявить слабые стороны своего бренда, и понять чего стоит добавить.

Цены и акции
Еще один важный этап анализа, в котором нужно разобрать ценовую политику конкурентов, их акции и скидки. Следует определить среднюю цену у прямых конкурентов, но также и посмотреть составы одежды, ведь возможно цена у конкурентов будет ниже, за счет низкого качества состава товаров.

Что стоит проанализировать:

• Распродажи, акции и скидки — постоянные и сезонные;
• Систему лояльности (скидки на день рождения, накопительная система, приветственная скидка и т.д.;
• Офферы (бесплатная доставка, примерка и т.д.).

Благодаря этому анализу вы выясните, завышены ли ваши цены либо наоборот занижены, полноценно ли устроена система лояльности бренда или стоит что то добавить, а также узнать и добавить новые офферы.

Пример системы лояльности от бренда DAISYKNIT, в котором они используют программу TRADE IN в обмен за бонусные баллы.

Не лишним будет изучить и дополнительные услуги и лид-магниты, которые предлагают конкуренты. Это поможет вашему бизнесу расширить список уже существующих услуг, и придумать что-то уникальное, что будет отличать от других.

Примеры дополнительных услуг:

• Бесплатная доставка с примеркой;
• Бесплатный аудит сайта или рекламных кампаний;
• Гайды и уроки (для брендов одежды это могут быть лукбуки);
• Поддержка менеджера 24/7 и т.д.

Дополнительная услуга от агентства Hope Group, которая позволяет ознакомить клиента с системой работы.

Анализ сайта
Сайт является основным источником заявок, если сайт удобен и комфортен для пользователей, то это помогает увеличивать лояльность клиентов , поэтому работа с сайтом и его совершенствование никогда не стоит на месте. Устройство сайта также важно изучать у конкурентов, и вот на что стоит обратить внимание:

• Карта сайта и путь клиента

Посмотрите как устроен сайт и его разделы, понятно ли устроена навигация, и сколько касаний предстоит пройти клиенту до совершения заказа. Путь клиента должен быть максимально простым и коротким, чтобы у пользователя не вызвало сложностей оформление. Сравните результаты со своим сайтом, и проанализируйте, что предстоит добавить или усовершенствовать.

Пример карты сайта бренда. На ней находятся все необходимые для клиента разделы, они находятся на видном месте и легкодоступны.

• Визуал и оформление главной страницы

Изучите какие разделы располагаются на главной странице, какие баннеры используются для привлечения внимания клиентов, и какие акции выделены.

Составляющие главной страницы бренда voishe. Они используют на ней актуальные для сезона товары, категории и стильные образы.

• Оформление и доставка

Пункт крайне важный для клиентов и для успешного совершения их заказа. Стоит просчитать сколько шагов проходит до оплаты (опять же к пункту о том, недолгий ли это путь, и можно ли его сократить), и удобно ли оформление заказа и доставки. Также условия доставки и оплаты должны быть в разделе сайта, где информация будет легко доступна и понятна.

Пример страницы с информацией о доставке. Такая страница очень полезна и может ответить на многие вопросы клиентов.

По моему опыту, плюсом будет внедрение на сайт кнопки “Быстрой покупки” и “Оплаты долями”.

• Частые вопросы

Раздел который обязательно должен присутствовать на сайте, где будут отмечены самые популярные и часто задаваемые вопросы и ответы на них. Данный пункт также должен быть легко доступен в навигации сайта.

Раздел частых вопросов, который позволяет клиенту в режиме реального времени быстро получить ответы на возникшие вопросы

• Работа с обратной связью

Просмотрите, присутствуют ли на сайтах конкуренты виджеты для обратной связи. Просмотрите его работоспособность, как происходит общение, в каком формате и как вовлекают клиента к покупке.

• Отзывы

На сайт нередко добавляют отзывы клиентов, проанализируйте эту страницу и сравните со своей если она присутствует. Если нет — рекомендую ее добавить вместе с настоящими отзывами, рейтингом и наградами бренда (если такие присутствуют).

• Дизайн сайта

Конечно, важная составляющая сайта — это его дизайн и верстка. Детально изучите цвета, шрифты и элементы дизайна которые используют конкуренты, какого фирменного стиля придерживаются, а также как адаптируется сайт к различным устройствам. По фирменному дизайну клиенты смогут узнать бренд и запомнить его.

Фирменное оформление сайта Hope Group: все выдержано в одной стилистике и дизайне, что запоминается клиентам.

Поисковая оптимизация сайта — SEO
SEO-анализ конкурентов укажет, какими ключами и запросами пользуются бренды и что именно помогает выходить им в топы поиска и набирать себе большое количество трафика. С помощью данного анализа можно также узнать и то, как клиенты нашли бренд, какое время проводят на сайте и чем именно интересуются.

Рассмотрим детальнее:

Семантика
Благодаря семантическому ядру можно собрать информацию по ключевым запросам конкурентов и внедрить ее в свое пользование, конечно, перед этим ее важно отфильтровать. Тщательно подобранная семантика приведет большое количество трафика. Проанализируйте ключи и запросу через специальные сервисы (по типу SimilarWeb), и далее, проведите сравнительный анализ их результатов семантики и ваших, следует добавить наиболее актуальные данные.

Источники трафика

Данный этап важно проанализировать у конкурентов чтобы понять, откуда приходит их трафик (такая функция есть у SimilarWeb). С его помощью вы увидите в процентом соотношении откуда переходит большая доля клиентов. Это может быть email-рассылка, социальные сети, поисковый запросы и т.д.

Контекстная реклама конкурентов

Для улучшения показателей своей рекламы важно проанализировать контекстную рекламу конкурентов: ключевые запросы, настройки, визуальная часть, оформление креативов, заголовки и тексты, офферы и т.д.
Проанализируйте, какие товары используют в рекламе ваши прямые конкуренты, какие призывы к действиям используются.
Конечно, только на собственном опыте можно удостовериться что работает лучше именно у вас, поэтому необходимо тестировать собственно созданные креативы, а не копировать напрямую у других. данный анализ помогает повысить насмотренность, и быть в курсе того, что сейчас активно используется.

Ключевые слова и запросы

Соберите и проанализируйте ключи и запросы которые используют конкуренты (можно использовать Serpstat, SimilarWeb и т.д.). Это можно сделать с помощью специальных платформ, где будет указана и частота запросов, и используемые ссылки, сами ключи и запросы, а также, будет наглядно показано, какие объявления используют конкуренты. Такой способ может помочь найти новые идеи для своих объявлений, и натолкнет на мысли о том, что можно улучшить и добавить.

Рекламные креативы
На что следует обратить внимание при анализе рекламных креативов у конкурентов:

• Какие фотокарточки для креатива используются;
• Какие используются заголовки и текст, какой в них призыв и офферы;
• Быстрые ссылки, их количество и страницы на которые они ведут;
• Форматы объявления;
• Посадочная страница на которую ведет креатив.
• Через такой анализ можно составлять тесты и гипотезы для собственных запусков и тестировать их, измерять результат, а далее оптимизировать и масштабировать.

Этапы воронки продаж
В качественной рекламе важна грамотно составленная воронка продаж, и конечно, креативы с контекстной рекламы тут не исключение: изучите то, как попадает клиент на данную рекламу, с каких сайтов, куда его направляет и ведет реклама, как оформлена посадочная страница. Изучите используемую стратегию, и адаптируйте ее улучшенную версию для своей рекламы.

Выводы
Сравнительный анализ конкурентов поможет составить много гипотез и стратегий продвижения, которые необходимо будет протестировать. Также это будет полезно для того, чтобы не отставать от своих прямых конкурентов, и оптимизировать свою работу.
В своей работе я стараюсь как можно чаще и детальнее анализировать конкурентов, ведь именно такой анализ, помогает выявить точки роста и моменты для улучшения рекламы.