Как мы вышли на ROAS в 590% за 5 месяцев работы с чеком в 6000 рублей

Анонс результатов по всему периоду работы:
- до работы с нами у бренда по каналу контекста было 19 продаж, ROAS 154% и несистемная работа,
- в ходе работы с нами имеем 238 продаж на пятый месяц и ROMI 520%.

Дано
Бренд: попросил не уточнять название.
Цель: увеличить количество продаж через контекстную рекламу.
Период разбора в кейсе: 09.22 - 01.23 (продолжаем работу в настоящее время).

С чего начали?
Клиент заполнил бриф, проанализировали прошлые и текущие кампании в кабинете, оценили метрики и прописали план работ, который, в первую очередь, включает формирование ряда гипотез для проекта в зависимости от текущей ситуации и ближайших целей, оформили план запусков, который содержит:

• форматы кампаний,
• плейсменты,
• стратегию оплаты,
• посадочные страницы,
• аудитории,
• офферы,
• рекламные тексты.

Далее переходим к сборке кампаний и запускам, постепенно проверяя отдачу каждой из гипотез. Считаем важным отметить, что контекст - это постоянная работа с гипотезами и тестами. Конечно, будут успешные кампании, но это не означает, что они всегда будут эффективны по результатам, будут бесконечно работать и и больше на них не надо обращать внимание: работает и работает.

Непосредственно перед сборкой кампаний формируем список корректировок, которые будем учитывать и использовать в настройках.

Корректировки помогают исключить аудиторию, которая нам неинтересна и позволяет меньше платить за такой трафик.

В первый месяц запустили
1) текстово-графическую кампанию (ТГК) по:

• запросам,
• интересам,

2) товарную кампанию,
3) смарт-баннеры с разделением на аудитории:

• look-alike,
• ретаргет,

4) мастер-кампании,
5) динамические объявления.

Стараемся протестировать в первый месяц как можно больше форматов и запускаем порядка 12-25 кампаний, в зависимости от рекламного бюджета, чтобы найти эффективные связки аудитории и формата.Работа с запросами это довольно весомый пласт в работе с контекстом. Помимо стандартного разделения на высоко- и низкочастотные запросы, разбиваем их еще и по критерию релевантности по отношению к самой компании. «Тренды одежды в 2023 году» - широкий запрос, «Свитер синий» - тоже широкий, но более релевантен к товару компании, поэтому выделяем такие запросы в отдельную группу объявлений.

Для широких ключей задаем более низкую стоимость за переход или же работаем с оплатой за конверсии, и тут уже вырисовывается стратегия и гипотезы.Гипотеза: привлекать аудиторию из широких запросов обычно на 40% дешевле либо с заданной ценой клика, либо с корректировками, поэтому собираем данный сегмент аудитории и ретаргетируем их с определенным оффером.

Второй месяц
Работая в системном режиме, продолжали тестирование гипотез и подбор аудиторий. Нашей целью стало увеличение затрат с параллельным уменьшением цены конверсии. Для этого выбрали стратегию постепенного повышения трат в кабинете (примерно по 20-30% ежемесячно) с плавным еженедельным ростом.

Почему такой акцент на плавном росте бюджета: если вы сделает резкое повышение трат в кампания, то и цена конверсии может значительно вырасти.

Третий месяц работы выпал на ноябрь, поэтому с первых чисел приступили к прогреву и подготовке аудитории к «Черной пятнице», наращивая бюджеты - это видно на скрине выше.
Далее поделимся еще одной нашей стратегией (кому-то она уже может быть известна) - в любом случае, берите на заметку:

• до черной пятницы работали только с оплатой за конверсию,
• в период черной пятницы переключись на оплату за клики, чтобы не платить по 1200 руб. за конверсию,
• платили за клики, при этом получали продажи по 600-700 руб,
• иначе пришлось бы платить по заданной конверсии- если бы мы резко уменьшили стоимость целевого действия и остались на оплате за конверсии, компании просто могли бы встать и перестали бы давать трафик / показы.

Четвертый месяц - декабрь
Продолжили работу над сохранением определенной стоимости продажи: после черной пятницы это задача не из простых, т.к. ажиотаж спал, но есть расчет на новогодние покупки. В этот период активно работали над оптимизацией кампаний, оставили только самые эффективные и проработали все объявления.

Январь - непростой месяц в плане продаж, как и февраль, т.к. все переходят в режим экономии после новогодних трат и праздников. На эти два месяца наша стратегия остается прежней, как и в декабре, и поэтому смогли удержать результаты в целевом диапазоне цен.

С конца февраля приступаем к масштабированию бюджета.

Ниже собрали в одном блоке основные выводы и советы, которые раскрыли в статье, и добавим еще парочку:

• прописывайте свои запуски, чтобы понимать с чем и в какой последовательности вы будете работать,
• чтобы верно задать корректировки, проводите анализ метрики по аудиториям - важно это сделать на старте запусков,
• тестируйте в первый месяц больше форматов и гипотез, а как работать с гипотезами уже рассказывали в нашем телеграмм-канале,
• плюс в нашей статье есть уже готовая гипотеза, которую вы можете реализовать на своем проекте,
• экспериментируйте со стратегиями оплат,
• период простоя или стагнации уделяйте больше внимания оптимизации на уровне корректировок, объявлений и групп объявлений,
• отключать кампании - это нормально: если нет результатов сейчас, это не значит что вы потом не получите трафика после ее отключения,
• пересобирать кампании - это также нормальная практика: алгоритмы запуска могут по другому сработать и следовательно начать показы другому трафику.