Как продавать на 250.000 ₽ в месяц email-рассылкой. 3 главных условия для email-маркетинга, чтобы он окупался

Даже опытные маркетологи воспринимают e-mail рассылку как устаревающий инструмент, который в 2024 году не работает. Однако, при грамотном подходе e-mail маркетинг повышает лояльность клиентов и приносит прибыль, что положительно влияет на показатель LTV и маржинальность бизнеса.

Основная информация:

• Период: октябрь 2023 — апрель 2024, работаем с проектом и на данный момент;
• База почт на старте: 1900 человек;
• База почт сейчас: 4100 человек;
• Сервис email-маркетинга: Convead.

Что способствовало росту базы более чем в 2 раза?
На старте работы всегда оцениваем текущее состояние базы и приступаем к ее наращиванию. Делаем это по нескольким причинам:

• База подписчиков имеет свойство выгорать и терять интерес к письмам, поэтому важно регулярно пополнять ее новыми контактами;
• Чем больше подписчиков в базе, тем лучше это позволяет изучать аудиторию и закрывать боли клиентов;
• Большая и качественная база имеет долговременный эффект в виде роста узнаваемости бренда, увеличения трафика на сайт и, как следствие, увеличения количества продаж.

Рост базы за последние 3 месяца:

Для того, чтобы начать привлекать новых подписчиков, мы использовали два основных инструмента:

1. Всплывающий pop-up;
2. Всплывающий виджет в футере внизу сайта.

Такие формы подписки являются одними из самых простых и эффективных инструментов для того, чтобы привлечь новые контакты, поскольку всплывающие окна привлекают максимум внимания посетителей сайта.

Что необходимо для продающих массовых писем?
Первое, на что обращаем внимание при подготовке массовых писем – составляем контент-план на месяц. Такое планирование позволяет наперед продумать темы и дизайн будущих писем.

Пример контент плана

Цель таких писем — анонсировать подписчикам поступление новинок, поделиться полезной информацией или рассказать об акции на сайте.

Основной задачей при проработке массовых писем является привлечение максимального внимания, которое должно начать притягиваться еще до того, как читатель открыл письмо.
Тема и прехедер — первые две вещи, которые видит получатель, поэтому мы уделяем особое внимание заголовкам и текстам в целом. Из темы читатель должен понять, о чем будет письмо, почему его нужно открыть и какую ценность для него, как для клиента, несет это письмо.

Еще один способ привлечения внимания — интересный оффер. Хотя бы 1-2 раза в месяц делимся не только подборками образов и советами, но и специальными акциями / ограниченными промокодами только для подписчиков рассылки. Такие инструменты позволяют повысить значимость клиента и закрыть его боли.

Как настройка цепочки триггеров?

Триггерные письма — эффективное средство email-маркетинга, которое позволяет подтолкнуть клиента к покупке в моменте.
Отметим: немаловажным фактором в успешности работы триггерных писем для нас является то, что наш заказчик использует и другие инструменты продвижения: Яндекс.Директ, influence-маркетинг. Об этой связки рекламных каналов писали в этой статье.

Благодаря этим рекламным каналам трафик на сайт растет, посетители совершают больше действий, что и способствует наступлению большего количества событий для срабатывания триггеров.
В работу мы подключили следующие основные триггеры:

• Спасибо за подписку;
• Брошенный просмотр: цепочка из двух писем;
• Бросил корзину: цепочка из трех писем;
• Не покупал 2 или 4 месяца;
• В честь дня рождения;
• После совершения первой покупки.

Как и в некоторых массовых письмах, практически во всех триггерных мы давали скидку в формате промокода, ограниченного временем. Это мотивирует клиентов к покупке, особенно тех, кто впервые попал на сайт или, наоборот, долгое время отсутствовал – так мы показываем, что о нем не забыли и всегда рады его возвращению, тем самым повышая лояльность к бренду.

Благодаря этим действиям достигли таких результатов за 7 месяцев работы:

• Октябрь: 6 заказов на сумму 48.462 руб.
• Ноябрь: 63 заказа на сумму 643.630 руб.
• Декабрь: 45 заказов на сумму 443.853 руб.
• Январь: 43 заказа на сумму 389.410 руб.
• Февраль: 20 заказов на сумму 240.437 руб.
• Март: 48 заказов сумму 399.759 руб.
• Апрель: 29 заказов на сумму 272.206 руб.

Резюмируем:
Чтобы ваша email-рассылка давала результат нужен не только красивый дизайн писем, но и на постоянном изучении поведения аудитории.

Не стоит делать акцент только на массовых или только триггерных рассылках:

• работайте над увеличением базы
• пробуйте разные дизайны
• проверяйте различные время и настройки для отправки писем

Комплексный подход к работе и использование всех инструментов в совокупности позволит достичь таких целей, как узнаваемость бренда, рост количества продаж, повышение лояльности покупателей.