Кейс по email-маркетингу «Как с рассылки получать продажи на более чем 300 тыс. рублей в месяц»

Дано:

• интернет-магазин voishe
• период работы: 01.07.2021 - 01.02.2022
• база почт в первый месяц: порядка 3000
• база почт на последний месяц: порядка 700

Старт работы и стратегия

Начали сотрудничество в июле в самый пик распродажи, поэтому в первый месяц успели получить приятные сливки в виде продаж: во-первых, работали со «свежей» базой покупателей, которым еще не рассылали письма, во-вторых, приятные цены и скидки стимулируют к повторной покупке, если покупатель остался доволен предыдущей покупкой.

На самом старте работы было понимание, что оффер распродажи не сможет работать долго, поэтому сразу стали продумывать более глобальную стратегию писем на несколько месяцев вперед. Учитывали моменты, что покупателям могут быть интересны не только скидки и промокоды, а также новинки в коллекциях и моделях, полезный контент про уход за изделиями или просто информационные письма в виде подборки образов на сезон, поэтому разделили весь план писем на 3 блока:

• информационные,
• полезные,
• продажные.

Немного о стратегии:

1/ Если вы не крупный магазин, то точно не нужно высылать письма раз в два дня - это скорее вызовет массовые отписки от такого числа писем, т.к. будет восприниматься как спам. Оптимально - одно письмо в неделю: и не спамите, и на виду остаетесь (прогреваете к покупке)

2/ Чередуйте тематики писем по бокам:

• рассказали про новинки,
• потом расскажите как их собрать в несколько образов,
• затем поделитесь советами по уходу,
• и уже после можно будет порадовать покупателей закрытым промокодом только в письме.

4/ Будьте готовы к периодам роста продаж и к периодам спада: после сезонных распродаж с выходом новой коллекции прогнозируем спад, особенно с почтовых рассылок. Учитывайте момент, что с определенной периодичностью по месяцам будет в продажах спад.

Триггеры

Что ждут большинство покупателей? Правильно, скидку или промокод в письме, поэтому имеет смысл с определенной периодичностью добавлять эти «крючки» для получения продаж. Безусловно, для кого-то промокод не будет стимулом совершить покупку, но тогда вступает в работу другой триггер - качественный ситуативный копирайтинг: работа с болями ЦА или актуальными темами в заголовках и текстах писем.

Визуал

Подборки или минималистичные письма с одной фотографией могут приносить одинаковое число продаж: точно не нужно тратить уйму времени на создание согласованной концепции визуала письма - большинству покупателей будет не до этого. Важно, чтобы контент был качественный, был аккуратно оформлен по блокам и информативно передавал ценность изделия, дизайн и состав. Все остальное - субъективные корректировки, которые могут занять больше вашего времени, чем вы получите эффекта в виде продаж.

Результаты от месяца к месяцу:

• июль: 12 продаж, стоимость продажи - 317 руб, средний чек - 8811 руб

• август: 8 продаж, стоимость продажи - 475 руб, средний чек - 9535 руб

• сентябрь: 14 продаж, стоимость продажи - 271 руб, средний чек - 10980 руб

• октябрь: 12 продаж, стоимость продажи - 358 руб, средний чек - 6631 руб

• ноябрь: 23 продаж, стоимость продажи - 270 руб, средний чек - 10050 руб

• декабрь: 33 продаж, стоимость продажи - 188 руб, средний чек - 11194 руб

• январь: 16 продаж, стоимость продажи - 387 руб, средний чек - 9306 руб


Дополнительные рекомендации для роста ваших продаж

Помимо того, что определенная сезонность будет влиять на общую динамику в продажах, так еще важно учитывать следующие детали:

• рост базы почт: работать с одним и тем же небольшим числом адресов - малопотенциально: рассылка по тем же адресам скоро может надоесть покупателям, поэтому нужно разбавлять базу, добавляя новые почты: точно имеет смысл сделать блок сбора почт на сайте, а также активно использовать другие каналы продаж, чтобы база почт в CRM регулярно пополнялась;
• обновление ассортимента или коллекции товаров внутри сезона провоцирует на дополнительные покупки даже тех, кто уже сделал покупку ранее;
• работайте и используйте реальную база ваших покупателей, а не лево купленную или взятую у друзей с «похожего бизнеса»;
• обязательно для разделения продаж по каналам трафика используйте в письме utm-метки, что более точно помогает отслеживать продажи с рассылок: убедились не раз, что по промокоду далеко не все покупатели совершают покупку;
• не приучайте покупателей с рассылки к постоянным промокодам или скидкам - это должно быть в виде приятного бонуса, чего покупатели должны ждать.