Контент есть, а результатов нет: в чём проблема и как это исправить

Посты выходят регулярно. Reels* — по плану. Лента выглядит красиво, сторис — бодро. Но охваты не растут, лидов нет, заявки редкие. Контент есть, но он не работает на бизнес. В этой статье мы разберем ключевые ошибки, из-за которых хороший визуал и тексты не приносят ни заявок, ни продаж — и главное, покажем, как это можно исправить.

*Принадлежит Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена

Немного о статье
Вы выкладываете посты, снимаете Reels*, ведете блог бренда или компании, пишете экспертные статьи — а в ответ от аудитории тишина. Подписчики не растут, охваты — такие же, как три месяца назад, лидов нет. Возникает логичный вопрос: вроде бы контент есть — а где результат?

Наше агентство видит это довольно часто: компании создают визуально красивый, даже качественный контент. Но он не приносит ни продаж, ни заявок. Почему так происходит и как это можно изменить — разбираемся ниже, на реальных примерах и с конкретными решениями.

Проблема №1: Контент ради контента
Типичная ситуация с которой мы часто сталкиваемся беря в работу новый проект: у компании есть контент-план на месяц. Там — поздравления с праздниками, мотивационные цитаты, «день кофе» и «день менеджера по продажам». Красиво? Возможно. Полезно? Сомнительно. Результат: никакой.
Это не работает, потому что контент, созданный «чтобы что-то выложить», не решает задач бизнеса, не дает никакой пользы аудитории, не привлекает потенциальных клиентов. Он не отвечает на вопросы клиента, не закрывает возражения и соответственно, не ведет к продаже.

Конечно, выход есть, но важно учесть то, что контент должен быть инструментом. Не нужно публиковать ради галочки. Спросите себя:
«Эта публикация помогает клиенту принять решение? Увидеть ценность? Почувствовать доверие?»

Проблема №2: Нет стратегии и цели
Пример из практики:
Пришел проект бренда обуви. Вели Instagram* и Telegram, снимали обзоры, показывали новинки коллекции. Но результат — ноль. Оказалось, цель контента никто четко не сформулировал. Писали обо всем подряд, без системы. Все потому что отсутствовала контент стратегия, которая закрывала бы потребности подписчиков и переводила бы их в клиентов. Контент не был наполненным, он не заинтересовал и не завлекал, поэтому и продвижение могло быть не таким эффективным, если бы мы оставили все так как есть.
Контент без стратегии — как стрелять вслепую. Стратегия отвечает на вопрос: зачем мы это делаем? Кому показываем? Что хотим получить? Именно после формирования подобного списка вопрос - и ответов на них, можно приступать к созданию контент-плана, который будет действительно помогать продвигаться бренду.

Проблема №3: Контент не решает задачи клиента
Поясню на примере:
Вы — салон красоты. В ленте — фото ногтей и ресниц. Но для клиента важнее другое: больно ли, стерильность, как выбрать мастера или актуальные дизайны сезона. Ответов — нет.
Как итог, контент красивый, но не полезный. Он не помогает клиенту принять решение и не дает мотивации записаться.

Создавайте контент, который отвечает на реальные вопросы и помогает выбрать вас. Покажите:

• Как происходит процедура;
• Ответы на частые страхи;
• Работы «до и после»;
• Отзывы;
• Чем вы отличаетесь.

Заполнив такие проблемы в контенте необходимо стабильно наполнять подобным полезным контентом канал или профиль. Пользователи должны видеть постоянное подтверждение экспертности, чтобы не оставалось никаких сомнений для записи.

*Принадлежит Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена

Проблема №4: Отсутствие воронки и точек касания
Пример: клиника стоматологии публикует посты с врачами и акциями. Клиент заходит, читает — но не записывается. Почему? Нет воронки продаж.
Многие бренды делают хороший контент — экспертный, визуально сильный, интересный. Но отсутствие воронки сразу дает о себе знать, тк заявки то не приходят.
Нет воронки — нет системы, которая ведет человека от первого касания до действия: записи, заявки, покупки. Контент — это только начало, а не финал.

Что такое воронка в контенте?
Это маркетинговая система, в которой контент работает как триггер, но затем человек попадает в цепочку из точек касания:

1. Контент — захватывает внимание (пост, видео, сторис, Reels*);
2. Призыв к действию — дает следующий шаг (записаться, пройти тест, получить чек-лист или гайд);
3. Форма захвата контакта — квиз, гайд, кнопка в боте, заявка;
4. Продолжение — email-цепочка, чат-бот, подписка на Telegram-канал, ретаргет;
5. Убеждение в экспертности — кейсы, отзывы, работа с возражениями;
6. Конверсия — запись, оплата, бронь.

Без этого контент не «конвертирует», даже если он отличный.

Проблема №5: Игнор аналитики и обратной связи
Контент публикуется стабильно — и это хорошо. Но многие бренды продолжают делать это вслепую: по контент-плану, без анализа, без корректировок после просмотра результатов. В результате — посты выходят, сторис выпускаются, блог работает… а клиентов все также нет.

Почему? Потому что никто не смотрит, что реально работает, а что просто занимает место в ленте.

Частая ситуация:
— «Мы выложили классный экспертный пост — но реакции ноль»;
— «Провели прямой эфир — никто не присоединился;
— «Сайт есть, трафик есть — заявок нет».

Причина в том, что не анализируется поведение аудитории, не учитываются ее интересы и поведение на разных этапах — от переходов до покупки.

Без грамотного анализа результатов постинга контента можно не только сливать бюджеты впустую, но и: повторять одни и те же ошибки - которые не приносят результата, тратить впустую время, упускать реально интересные темы контента и т.д.

Как можно это исправить:

1. Включите аналитику в процесс создания контента

• Каждую неделю (или хотя бы раз в месяц) отвечайте на вопросы:
• Какие посты собрали больше всего сохранений и комментариев?
• После каких сторис или Reels* были переходы в профиль, в Директ?
• Какие публикации привели к реальным заявкам?

Используйте инструменты для тщательного анализа:

• Instagram* аналитика (охваты, вовлеченность, переходы в профиль);
• Google Analytics / Яндекс Метрика (поведение на сайте, вебвизор);
• CRM / заявки (с какими постами совпадают пики приходящих заявок).

2. Анализируйте и просматривайте, где отваливаются посетители на сайте (пример: если пользователь уходит на этапе выбора способа оплаты — возможно, система неудобная или цена не прозрачна);

3. Собирайте обратную связь
Иногда вместо гипотез проще просто спросить у аудитории, что ей интересно:

• «Какие темы вам интересны?»
• «Что хотите узнать про [услуги компании]?»
• «Что мешает решиться на покупку/запись?»
• «Какой формат удобнее: посты, видео, сторис, эфир?»

Проводите опросы в сторис, Telegram и письмах. Ответы аудитории — большой выбор тем и поводов для вовлекающего контента, который цепляет именно вашу аудиторию.

Как исправить ситуацию: Чек-лист

• Есть четкая цель контента (лиды, заявки, рост доверия);
• Контент отвечает на реальные вопросы клиента;
• Есть стратегия: какие форматы, зачем, в какой очередности;
• У контента есть CTA (призыв к действию;
• Контент встроен в воронку: квиз, подписка, ретаргетинг;
• Вы собираете аналитику, тестируете и меняете то, что не работает;
• Есть эмоциональная составляющая: сторителлинг, мнение, польза, кейсы.

Резюмируем: Что можно сделать уже сегодня
Если вы читаете это и узнали себя — не расстраивайтесь. Это не значит, что весь контент можно сейчас же идти удалять. Скорее всего, вам нужно чуть иначе на него посмотреть и перестроить план действий.