Или вы продаете предметы декора. Не выкладывайте 3D-рендеры интерьеров. Расскажите историю парня, который впервые переехал в съемную квартиру и начал жить один. Свеча, которую он зажигает вечером – это не просто аксессуар, а предмет, создающий атмосферу дома, уюта и безопасности.
История делает товар значимым. Только через нее продукт становится частью личной жизни человека.
Воронка, где продажа – это последствие, а не цельВ классическом маркетинге воронка начинается с охвата и заканчивается продажей. Но в современном контент-маркетинге все иначе. Здесь цепочка выглядит так:
- Внимание;
- Сопереживание;
- Продажа.
Важно сначала привлечь внимание: зацепить эмоционально. Потом вызвать сопереживание: показать, что вы понимаете жизнь и боль своей аудитории. Только потом возникает доверие, из которого и рождается готовность купить.
Контент в социальных сетях не продает напрямую. Он прогревает, формирует образ бренда, связывает продукт с контекстом жизни. Это требует времени, но результат оказывается глубже: не разовая покупка, а эмоциональная связь с брендом.
Продукт молчит – за него говорит историяБренды часто боятся молчать. Кажется, что если не рассказать о каждом преимуществе продукта, покупатель просто не поймет, за что платит. В ход идут формулы, характеристики, логотипы наград, ISO-сертификаты, патенты. Но правда в том, что продукт сам по себе, это всего лишь вещь. Никакое описание не заставит человека почувствовать к нему привязанность.
Настоящая ценность возникает не в момент, когда вы говорите, а когда покупатель сам достраивает историю вокруг продукта. Причем не ту, которую вы написали на лендинге, а свою – личную, жизненную. Это невозможно без контекста. Без эмоции. Без узнавания себя.
Социальные сети – это не канал продаж. Это пространство для проживания чувств, пусть и через чужие истории. Здесь хочется быть не зрителем рекламы, а участником жизни. Именно поэтому бренды, которые говорят сухим языком характеристик, тонут в ленте. А те, кто показывает человека: его выбор, боль, вдохновение – остаются в памяти.