Продвижение бизнеса во «ВКонтакте». Как сделать 378 продаж на 1 166 000 ₽ за 2 месяца

Об особенностях проекта
В начале марта к нам обратился проект Tesseract за продвижением в социальных сетях. Это магазин 3D миниатюр для настольных игр с собственным производством. Изготавливают около 15 000 изделий в год на на фотополимерных 12K принтерах, с использованием 8K смолы высокого качества.

Цели рекламной кампании
При первичном брифинге с клиентом определили цели рекламной кампании:

• Повышение узнаваемости бренда Tesseract в нише печати миниатюр для настольных игр;
• Привлечение новых клиентов и увеличение количества заказов;
• Работа со старой базой клиентов на повышение LTV.

Исходя из экономики проекта определили, что доля рекламных расходов ( ДРР ) не должна превышать 20%. Для этого стоимость заявки не должна превышать 700 руб. Также провели аудит кабинета, нашли точки роста прошлых рекламных кампаний и на основании данных составили медийный план перед стартом работ.

Медийный план на три месяца сотрудничества

Почему из всех источников трафика выбрали ВК?
У Tesseract сть сообщество во ВКонтакте с аудиторией 31 000 подписчиков. Команда проекта активно ведет SMM - выкладывают бэкстейджи с производства, коллекции клиентов и идеи для новых миниатюр. В ВК сосредоточена большая аудитория интересующаяся настольными играми и есть возможность таргетировать рекламу на очень узкие сегменты аудитории.
Продвижение через таргетированную рекламу VK ads было самым оптимальным вариантом - конверсия у такого активного сообщества, как правило, высокая если вести на него целевую аудиторию.

Анализ целевой аудитории
Перед составлением плана запуска наша команда проанализировала ЦА проекта - с этого стоит начинать, так как от ЦА во многом зависит рекламная стратегия.

Социально-демографические признаки целевой аудитории определили после анализа статистики сообщества. Анализ ниши, ключевые потребности целевой аудитории, боли и страхи удалось найти в свободном доступе. Например:

Анализ сообществ настольных ролевых игр

Итак, после всех аналитических работ мы составили портрет целевой аудитории:

• Возраст: 18-45 лет;
• Пол: преимущественно мужчины, но есть и женщины, увлекающиеся настольными играми;
• Интересы: настольные игры, 3D-печать, игры, фэнтези, комиксы, аниме, манга;
• Геолокация: вся Россия
• Любители настольных игр: люди, увлеченные настольными играми, коллекционирующие миниатюры.

Ключевые потребности аудитории:

• Высококачественные миниатюры:

Детализированные и реалистичные модели, которые будут отлично смотреться на игровом поле;
Изготовленные из прочных и долговечных материалов;
В широком ассортименте, чтобы можно было выбрать модели для разных игр и фэндомов.

• Доступные цены:

Покупатели хотят найти миниатюры по разумной цене;
Готовы платить больше за более качественные модели.

• Хороший сервис:

Профессиональная консультация по выбору миниатюр;
Быстрое и вежливое обслуживание клиентов;
Готовность помочь с любыми вопросами.

Подобрали сегменты аудиторий, которые с большей долей вероятности совершат покупку. Составили рекламные объявления, которые затрагивали боли и желания целевой аудитории - это позволило добиться высоких показателей кликабельности ( CTr ) и снижения стоимости клика.

Поиск аудитории в ВК
Нашу целевую аудиторию внутри ВК нашли благодаря инструментам рекламного кабинета ВК и парсера TargetHunter:

• Сообщества по настольным играм;
• Сообщества по ролевым играм;
• Активности в сообществах по настольным/ролевым играм;
• Ключевые запросы: изготовление миниатюр для игр;
• Ключевые запросы: настольные игры;
• Сообщества конкурентов;
• Недавно вступившие к конкурентам;
• Look-a-like от аудитории конкурентов;
• Сообщества по поиску команды для игр;
• Пользователи, положительно отреагировавшие на рекламу конкурентов;
• ТОП участников сообществ по настольным играм;
• Участники сообществ по отдельным играм.

Забегая наперед, наиболее эффективно себя показали аудитории:

• Сообщества по ролевым играм (участники, активности);
• Ключевые запросы;
• Сообщества по поиску команды для игры;
• Сегментация по играм.

Запуски рекламных кампаний
Перед запуском рекламной кампании проанализировали сообщества проекта и порекомендовали оформить каталог - расширить количество товарных позиций и обновить креативы. Посадочной страницы было выбрано сообщество Вконтакте.
Основная цель была продажи, поэтому решено было вести трафик в каталог товаров и личные сообщения сообщества.

Тестовый период: Март-апрель
Работу с проектом начали с 18.03.24. Тестирование объявлений начинали с самых горячих аудиторий которые находятся на высших ступенях лестницы Бена Ханта:

• Ключевые запросы по изготовлению миниатюр для игр;
• Недавно вступившие к конкурентам.

Лестница Ханта — это маркетинговый инструмент, в рамках которого представители целевой аудитории разделяются на сегменты, с разной степенью осведомленности в каждом из них о проблеме и способе ее решения. Итогом прохождения лестницы является покупка товара или пользование услугой

За этот период было протестировано более 15 связок рекламных объявлений и аудиторий. В ходе тестов:

• Лучше всего сработали: объявления с изображениями высокодетализированных миниатюр в формате карусели и универсальной записи.

Формат карусель приносил клики по низкой стоимости, но хуже конверсию в заказ.
Универсальная запись наоборот - дороже клики, но выше конверсия в заказ. В дальнейшем решили продолжать работу с этими двумя форматами.

• Были найдены эффективные связки креативов и аудитории которые плавно масштабировались ведя аудиторию по «лестнице Ханта».

Итого 18.03 - 18.04.24

• Бюджет — 93 977 ₽;
• Продажи — 173 шт;
• Оборот — 564 675 ₽;
• Стоимость клиента — 543 ₽;
• ДРР ( доля рекламных расходов ) — 16,6 %

Скриншот результатов за период 18.03 - 18.04.24

Оптимизация рекламной кампании: Апрель-май
По ходу рекламной кампании проводили стандартную оптимизации креативов и аудиторий, анализировали статистику по рекламной кампании.
В тестовый период было приведено много холодного трафика поэтому в каталоге ВК значительно увеличилось количество корзин но количество продаж увеличилось незначительно. Исходя из этого, было принято решение о запуске динамического ретаргетинга внутри каталога ВК.
Динамический ретаргетинг позволяет показывать пользователю персональное объявление с товарами, которыми он интересовался в интернет-магазине. В нашем случае в роли интернет-магазина выступал каталог товаров внутри социальной сети Вконтакте.

Использовали несколько стратегий ретаргетинга:

1. Пользователи, которые посмотрели карточку товара видели в объявлениях те товары, которыми они интересовались
2. Посетители разных подборок товаров видели персонализированные объявления из тех категорий, которыми они интересовались. Например, пользователь просмотрел подборку миниатюр из игры Broken Avil. В рекламных объявлениях он видел товары из этой подборки.
3. Пользователи, которые добавили товары в корзину видели товары из своей корзины.

Итого 19.04 - 19.05.24

• Бюджет — 91 054 ₽;
• Продажи — 205 шт;
• Оборот — 601 705 ₽;
• Стоимость клиента — 444 ₽;
• ДРР ( доля рекламных расходов ) — 15,5 %

Скриншот результатов за период 19.04 - 19.05.24

Стратегия рекламной кампании и общий итог
После запуска аудитории ретаргетинга уровень продаж значительно вырос. Продажи в основном шли со второго и третьего касания с целевой аудиторией. Исходя из этого, стратегия рекламных кампаний Tesseract в VK ads основана на следующих принципах:

• Привлечение целевой аудитории с минимальной стоимостью клика: для этого используются таргетированные объявления в сообществах по настольным играм, конкурентов и ключевым запросам.
• Продажи в основном с ретаргетинга: пользователям, которые уже интересовались продуктом, показываются более персонализированные объявления, что увеличивает шансы на конверсию.

Общий итог за период сотрудничества 18.03 - 19.05.24:

• Бюджет — 185 031 ₽;
• Продажи — 378 шт
• Стоимость клиента — 489 ₽;
• Оборот — 1 166 280 ₽;
• ДРР - 15,8 %

Скриншот рекламного кабинета

Ключевые факторы успеха рекламных кампании:

• Тщательный анализ целевой аудитории позволяет определить интересы, потребности и боли потенциальных клиентов, которые можно эффективно использовать для настройки рекламных объявлений.
• Использование инструментов Вконтакте и TargetHunter помогает найти и охватить целевую аудиторию, при этом исключив неактивные сообщества и неактивных пользователей, что экономит рекламный бюджет.
• Запуск ретаргетинга помогает значительно увеличить конверсию и продажи.
• Создание персонализированных объявлений: повысило лояльность клиентов и конверсию в продажу.

Резюмируем
Даже если у вас нет сайта вы можете запустить рекламную кампанию. Во Вконтакте есть все необходимые для этого инструменты которые могут заменить функционал сайта и при системном подходе к запуску и оптимизации рекламной кампании ваша рекламная кампания будет окупаться и масштабироваться.