CPL до 1500 руб., ДРР 15%, продаем на 2,5 млн в месяц: кейс продвижения бренда одежды через контекстную рекламу

Проект — бренд современной женской одежды, в которой комфортно проживать день от рабочих встреч до неспешных прогулок. В изделиях важна простота, которая выглядит собранно и актуально. Поэтому в основе коллекций — понятные силуэты, качественные материалы и модели, которые легко сочетать между собой.

Когда бренд пришел к нам повторно за продвижением, был переход с весны на лето и был другой ассортимент: летний, легкий и средний чек был ниже - все это можно будет увидеть в таблице с результатами.

Задача, которая перед нами была поставлена: привести целевой трафик, снизить ДРР до 20%, помочь бренду с продажами в онлайн - базовый запрос с которым обращаются бренды.

В моменты, когда задача ясна и понятна, заказчику обозначены сроки и сформированы договоренности - важно работать по плану и смотреть на запуски системно. Потому что единственная проблема, которая была на первых порах в данном проекте - это цена заявки. Важно было раскачать мертвый кабинет с изделиями на очень конкурентном рынке.

Что имеется в виду, когда говорю про “системный взгляд”: в первые недели и даже месяц в некоторых проектах может совсем не быть заявок или продаж, но это не всегда значит, что работа была проделана неверно или плохо - есть ряд объективных факторов:

1/ Нулевой или слабый рекламный кабинет. Кабинет, который долгое время не работал или работал неэффективно нужно привести к жизни: рекламный кабинет - это алгоритмы, и они легко сбиваются или неверно настраиваются, поэтому время на корректировку может растянуться от 2ух недель до 2ух месяцев.

2/ Жесткая конкуренция. Ниша одежды в принципе очень конкурентная - множество брендов запускают показы и свои изделия в рекламу РСЯ и Поиска, и это не говорим про маркетплейсы, которые огромную долю рекламных мест и первых строк забирают себе.

Как пример, представьте себе толпу, через которую вам нужно пробиться, чтобы добраться до финальной точки, так и тут - нужно пробиться через макеты разных брендов и е-ком гигантов, чтобы получать первые конверсии (добавления в корзину / оформление заказа / покупка).

Поэтому при системной оценке важно погружаться в рекламный кабинет, смотреть статистику по каждой кампании, при этом важно оценивать динамику в рамках недели или месяца. Если в первую неделю была 1 заявка, а на вторую неделю их уже 5 - у вас рост 500%. По сути это смешные цифры, всего лишь 5 заявок, но тут важна динамика и рост.

Так и в текущем проекте, смотрели в перспективу нескольких месяцев

1/ Составили медиаплан с прогнозом на 6 месяцев и выходом на целевой результат: первые же показатели были лучше плана, но они точно были не такие “желанные”, как многим хочется.

2/ Постоянная работа с рекламный кабинетом, как говорится - ежедневная гигиена. Сюда относится и оптимизация кампаний, и чистка площадок, и генерация гипотез (что можно еще запустить для улучшения результата), и работа с отчетами - все, что позволит оценить текущие результаты и улучшить будущие.

3/ Работа с контентом и изделиями. В данном блоке заслуга во многом на заказчиках: момент, насколько хороший и качественный будет контент, влияет на CTR по кампаниям, что влияет и на дальнейшие целевые действия. Многие бренды, сохраняя свой “голос”, присылают заголовки и тексты: в данном проекте прислушиваемся к основателям бренда, ведь они знают свой проект, лучше, чем кто либо.

Поэтому во всех кейсах отмечаем, что вклад заказчика очень важен.

4/ Как бы это не звучало самонадеянно: понимание своего опыта и вера в успех обеспечили положительную динамику в проекте и ниже это видно по результатам

1 и 2 месяц - это оживления кабинета в не самый топовый сезон для бренда: летние изделия не являются флагманскими товарами, тут и ДРР достаточно высокий, и средний чек низкий. С августа началась суперпозивтиная динамика и случился скачок с 53 до 30% по ДРР благодаря трем аспектам:

1/ Оптимизация рекламных кампаний: постоянная работа в кабинете и отключение слабых элементов позволили распределить бюджет так, что только эффективные объявления остались в рекламе;

2/ Ассортимент: осень - топовый месяц для продаж в бренде, потому как в продаже появляются верхняя одежда (пальто, теплые изделия), а тут и средний чек выше, в результате снижается цена за заявку, растут продажи и спадает ДРР.

3/ Понимание ниши: опыт работы с е-ком, а именно с одеждой, уже составляет порядка 6 лет, и за это время стала понятна успешная стратегия продвижения или формула: время + опыт + продукт = окупаемый результат. И если все это есть и реализовано на 80-90% - успех гарантирован.

По плану ближайшие 3-4 месяца - хороший сезон для бренда, будем удерживать ДРР до 20%, пока есть спрос на изделия, а уже затем будем поддерживать жизнедеятельность кабинета на целевом уровне.

Один из важнейших выводов во всей этой истории: терпение и труд - все перетрут. Благодаря постоянной работе и включения заказчика, который в первое время работал только на окупаемость рекламы, мы смогли достичь таких показателей, что в течение 1-2 месяцев окупится результат и расход, которые были в мае-июне.