Психологический трюк, который поможет бренду увеличить выручку

Практически у любого бренда есть товары и услуги, рассчитанные на разные ценовые сегменты. Это позволяет компании удовлетворить запросы аудитории с разным бюджетом. Привлечь недорогими вариантами тех, кто еще не знаком с продукцией бренда, но хочет ее попробовать. Добавить премиум линейку для тех, кто готов платить больше, чтобы они не ушли к конкурентам. Работа с определением ценовой политики имеет огромную значимость.
По мере повышения лояльности к компании, чек клиента из нижнего сегмента легко может вырасти, как и выручка компании. Я знаю один тонкий психологический трюк, который поможет вам подтолкнуть клиентов тратить в ваших магазинах больше. Без обмана и дорогостоящего прогрева аудитории.

Как покупатель выбирает товар?
Надеюсь, все читатели согласны, что цена товара или услуги – значимый критерий выбора для многих людей. Представим стандартную ситуацию, где у компании есть сайт, на нем каталог продукции. У каждой единицы товара есть описание: название, состав, цвет, производитель, условия хранения, эксплуатации или доставки. Здесь же, чаще всего, указана цена.

Как поступают многие покупатели? Настраивают фильтры и сортировки, чтобы быстрее найти то, что подходит наилучшим образом. Или систематизировать каталог по определенному принципу. Например, можно настроить его так, чтобы товары показывались в порядке увеличения или уменьшения их стоимости. И только единицы реально просматривают весь ассортимент. Многие сразу отметают все самое дешевое и самое дорогое. Ведь в нас сильна установка, что в мире всегда есть «золотая середина», она и является оптимальным для выбора результатом.

Без долгих предисловий, это и есть основа того самого трюка: управление стоимостью товара, которая воспринимается пользователем, как среднее значение ассортиментной линейки бренда.

Создание выгодной бренду «золотой середины»
Вы замечали, что многие компании, показывают пользователю само количество вариантов продукции, доступных по выставленным фильтрам? При добавлении нового условия, это количество уменьшается. И человек начинает задумываться: а действительно ли мне нужно ограничивать свой выбор? Может быть лучше посмотреть не совсем подходящие позиции, и если очень понравиться – купить. Но это не единственный способ привлечь внимание пользователя к товарам более высокой ценовой категории.

Вариант поинтереснее и более управляемый с точки зрения бизнеса – самим сформировать средний ценовой сегмент нужной стоимости. Этого можно добиться, добавив в ассортимент условно люксовые вещи. Их может быть немного, буквально пара моделей за много денег, которые точно не будут самыми ходовыми, но при этом покажут, что между самой бюджетной и самой премиальной вещью вашего бренда, есть и промежуточные варианты. Для услуг принцип тот же. В средней категории должно быть больше всего вариантов продуктов, чтобы каждый мог найти то, что нравится. Да, эти варианты совсем не дешевые. Но, по сравнению с парой супер дорогих позиций, кажутся очень выгодным приобретением.

Кейс Lime и 12 STOREEZ
За окном зима, поэтому давайте рассмотрим примеры использования данного приема в каталогах верхней одежды брендов Lime и 12 STOREEZ. Первые в разделе «Шубы» предлагают варианты за минимальную стоимость 10 999 р. и максимальную – 169 999 р. Согласитесь, разница между самым бюджетным и самым дорогим продуктом категории – гигантская. Что подталкивает нас посмотреть, а что есть посередине? А там есть отличный вариант за 25 999 р. Причем, эта стоимость ощутимо выше минимальной, но еще значительнее ниже максимальной. А варианты за 12 тыс. р. уже кажутся дешевыми, а не средними.

На сайте бренда 12 STOREEZ проанализируем цены в разделе «Пальто», где несколько десятков вариантов продукции. Минимальная стоимость в разделе – 28 000 р. за укороченное пальто-жакет. Но честнее будет сравнивать модели, которые подходят под одну температуру. И тогда изделие с самой низкой ценой обойдется вам в 37 000 р. Максимум вас удивит – 270 000 р. Увидев эту сумму, стоящие рядом изделия за 190 000 р. уже не кажутся чем-то страшным, но все еще премиальным. Пальто за 41 000 р. становится чем-то дешевым, а варианты за 73 000 р. – средним ценовым сегментом.

А теперь задумайтесь, как пальто за 73 000 р. становится недорогим товаром, а золотой серединой? Ответ прост – психология.

Резюме
В этой статье на примере двух брендов одежды я постарался наглядно показать тонкий психологический трюк, который помогает увеличить выручку компании. В чем его суть:

• товары или услуги разбиваются на 3 категории по их стоимости;
• в линейку добавляется продукт с очень высокой ценой;
• покупатель видит ощутимое различие между самым дешевым и самым дорогим продуктом;
• его внимание переходит на позиции в каталоге со средней ценой;
• психологически он склоняется к его покупке, потому что это – «золотая середина».

Добавляя в ассортимент дорогие позиции, вы стимулируете потенциального покупателя сравнивать варианты, а не покупать самое дешевое. Это и растит продажи компании, а также средний чек конкретного клиента.