Работа с клиентами в B2B: что важно учесть, чтобы реклама окупалась

Затраты на рекламы выходят больше, чем с продаж B2B, нет понимания какие стратегии и инструменты использовать, чтобы реклама наконец-то начала окупаться. Знакомо? Тогда, эта статья точно для тебя. Разберем особенности B2B маркетинга, инструменты и их пользу, и обсудим стратегии работы.

О компаниях B2B

Что такое B2B сегмент? Это компании, производящие и сбывающие продукт другому бизнесу. Если расшифровывать B2B — это business to business, бизнес для бизнеса. Продукцию B2B сегмента скупают заводы, фирмы, компании, магазины и т.д. особенность данного сегмента в том, что, B2B производит то, что сможет продать оптом тем, кто также будет это продавать в своей компании, либо же начнет использовать в своем производстве.

Приведем пример для полного понимания: Компания (завод) производит ткани из хлопка, их в свою очередь, скупает фирма по производству одежды, то есть, закупает материал для производства своей продукции. Это один из примеров который возможен в маркетинге в сфере B2B.

Данный сегмент также нуждается в эффективном онлайн-продвижении, чтобы продавать свои услуги и предложения, как и любой другой бизнес. Однако несложно догадаться, что способы продвижения и стратегии маркетинга B2B будут отличаться.

Задачи B2B продвижения

Но какие же цели преследует B2B интернет-маркетинг? Разберем.

1. Повышение лояльности клиентов;
2. Повышение жизненного цикла покупателей;
3. Увеличение среднего чека;
4. Выход на новую платежеспособную аудиторию;
5. Снижение затрат на привлечение покупателей.

Интернет-маркетинг B2B услуг может преследовать как одну из этих задач, так и несколько, но все они сводятся к получаемой выгоде.

Раз маркетинг следует за целями увеличения общей прибыли, то реклама для B2B сегмента точно должна окупаться, и выходить в плюс

Что важно учесть работая в интернет-маркетинге на B2B рынке

• Целевую аудиторию и ее потребности;Детально изучив свою целевую аудиторию, ее боли, проблемы и предлагаемые решения — получится выйти на создание того предложения, которое будут покупать. Сегментируя свою аудиторию — сегментируете и ее проблемы, потребности, а значит и подбираете индивидуальной подход к каждому клиенту и запросу. Чем тщательнее будет сегментация — тем точечнее вы сможете бить по проблеме аудитории и получать с нее лиды.

• Из 1 пункта вытекает и 2 пункт — Карта целевой аудитории;
  Что это и зачем она нужна? Карта целевой аудитории поможет ориентироваться в потребностях потенциальных клиентов, и предложений которые подходят именно им. Так разрабатывается продающая воронка маркетинга в сфере B2B, которая в конечном итоге, создает потребность в приобретении вашего продукта.

• УТП и офферы;У каждого бренда должны быть свои уникальные предложения и офферы, и конечно, индивидуально подобранные и решающие определенные боли клиентов.

• Тщательный анализ;
  Анализ касается прямых и косвенных конкурентов, изучайте что продают и предлагают ваши коллеги, в какой форме они презентуют свою продукцию, чем дополняют, какие боли решают, какие у них предложения, и где продвигаются, как проходит их реклама услуг для B2B. Так вы повысите свою насмотренность, и поймете, возможно чего-то не хватает в ваших предложениях.

• Анализ площадок;
  Перед продвижением на рынке b2b на той или иной рекламной площадке, проанализируйте, где активнее всего взаимодействует ваша целевая аудитория, где ее больше всего находится? Исходя из этого, уже строится дальнейшая стратегия продвижения на рекламных каналах и сайтах.

• Тестирование различных гипотез продвижения;
  Фиксируйте их, и сравнивайте результаты. Только методом подбора, тестов и анализа — получится выявить то, что работает эффективнее и приносит больше продаж в маркетинге в сфере B2B.

• Многоканальность;
  Продвигайтесь не на одной рекламной площадке, вас должны замечать везде. Зачастую, клиентам нужно не одно касание с вами, чтобы прийти к покупке, поэтому важно как можно активнее быть на виду — это одна из особенностей B2B маркетинга. ВАЖНО: задействуйте воронку на своих рекламных каналах, чтобы один рекламный инструмент, был взаимосвязан с другим, который и приведет к покупке.

• Следуя из пункта 7 — грамотное распределение бюджета.
  Если один рекламный канал работает успешно, а другой совсем не приносит результата — есть смысл перераспределить бюджет на более результативный инструмент.

Рекламные каналы продвижения бизнеса B2B

Как писали выше, важно использовать не один рекламный канал для продвижения данного сегмента, а задействовать несколько инструментов, которые в свою очередь, будут работать в связке, и по грамотно продуманной воронке продаж.

Анализируя целевую аудиторию, можно понять где она эффективнее взаимодействует, и в свою очередь продвинуться на определенном рекламном канале. Важно тестировать возникающие теории, подбирать гипотезы, сравнивать результаты и оптимизировать полученный результат, для эффективного интернет-маркетинг на B2B рынке.

• Посадочная страница, сайт;
  Важность продающего сайта неоценимо велика. Сайт должен быть удобным в использовании, cтруктура сайта должна быть продумана и не сложна для клиентов — важно сделать путь клиента как можно проще. Презентуйте свои предложения, описывайте УТП, и больше рассказывайте о том, какие проблемы и как вы решаете. Не лишним будет также размещать отзывы довольных клиентов, и успешные рабочие кейсы.

• SEO-оптимизация;
  Чтобы сайт появлялся на первых строчках поиска: тщательно оптимизируйте свой сайт, создавайте уникальный контент, добавляйте пользу, оптимизируйте подбор ключей и фраз. Работа с SEO-продвижением трудоемкая, а значит и подход к ней будет индивидуальный.

• Контекстная реклама.
  Запускаясь через контекстную рекламу с продвижением B2B, важна тщательная оптимизация посадочных страниц, объявлений, креативов и грамотная работа с минус словами.

Реклама B2B примеры из кейсов

В одном из своих проектов, благодаря оптимизации аудиторий, и сделанному упору на качественные рекламные кампании снизились затраты на привлечение новых клиентов

Примеры креативов в рекламе Яндекс

Целью данного проекта было снижение стоимости заявки и повышение квалификации лидов. В таком случае, была налажена коммуникация с отделом продаж — чтобы своевременно получать отчеты о качестве приводимых лидов, после чего появлялась возможность оптимизировать настройку контекстной рекламу в направлении более успешных связок.

Например: привели 11 лидов по 4 000 руб, но квалифицированы 10, то стоимость лида будет 4 400 руб ((11*4000)/10).

Наша конверсия в квалификацию на первых этапах была 20%, далее выросла до 35%.

• Социальные сети и контент

Важной частью маркетинга B2B сегмента является контент-маркетинг, который также в свою очередь продает товар и услуги. Необходим он для повышения узнаваемости, увеличения лояльности клиентов, а также, контент-маркетинг будет подтверждать вашу экспертность и качество вашей продукции.

Публикуйте свой контент на специализированных целевых сайтах, делитесь экспертными статьями в блогах. Все это необходимо для маркетинга на b2b рынках.

Чем больше полезной информации вы будете публиковать — тем сильнее будет повышаться доверие к вам. Используйте такие инструменты как: обзоры, сертификаты, экспертные подборки, отзывы, фото и видео материалы и др.

• Email-рассылка

Рассылки могут стать неотъемлемой частью вашего продвижения, особенно если работают согласно разработанной воронке. Используйте рассылки в связке с контекстом, чтобы увеличить свои результаты.

Хочу получать результаты от B2B продвижения

Работая системно и составляя поэтапный план работы — прийти к необходимому результату будет проще.

Проблема с окупаемостью рекламы довольно частое явление, и чтобы его избежать необходимо в первую очередь разработать прогноз и медиаплан, проставить измеримые цели, и за какой период их необходимо достичь.

Для понимания того, эффективно и работают ваши стратегии, используйте сервисы с аналитикой рекламных площадок, сравнивайте показатели, и оптимизируйте те рекламные каналы и объявления, где эффективность ниже. Одни из важных показателей которые будут часто встречаться в B2B рекламе это: LTV (сумма, которую клиент оставляет от первой до последней покупке в компании), конверсии полученные с каналов, стоимость одного лида, и стоимость привлечения клиента.

Грамотно распределяя бюджет в сторону более успешных рекламных связок, вы избежите слива бюджета и увеличения стоимости заявки, а постоянная оптимизация и анализ результатов будут постепенно приводить желаемым целям.