Ретаргетинг — как вернуть потерянных клиентов: эффективные стратегии и инструменты, позволяющие продать 30% брошенных корзин

Часто сталкиваетесь с тем, что клиенты посещают сайт, но не совершают на нем покупок? С этой проблемой сталкиваются многие онлайн-бизнесы, а мы знаем как решать эту проблему. Как? С помощью ретаргетинга.

Что такое ретаргетинг
Ретаргетинг (также поведенческий ретаргетинг, ремаркетинг) — рекламный механизм, посредством которого онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже взаимодействовали с сайтом, мобильным приложением или страницей рекламодателя в социальных сетях.

С помощью ретаргетинга можно:

• Вернуть на сайт тех, кто интересовался товаром, но не купил;
• Предложить дополнительные товары и услуги;
• Напоминать пользователям о бренде, увеличивать узнаваемость.

Виды ретаргетинга

• Поисковый ретаргетинг — способ повторно показывать информацию о товаре или услуге в результатах поиска;
• Поведенческий ретаргетинг — вид ретаргетинга, в котором рекламные объявления видят люди, взаимодействующие с сайтом рекламодателя;
• Динамический ретаргетинг — более сложный в настройке вид, при котором пользователь видит в рекламе те товары, которые смотрел на сайте рекламодателя.

Поиск аудитории, инструменты (таргет, контекст, инфлюенс, Email), методы подбора.

• В соцсетях. Это ретаргетинг для работы с аудиторией соцсетей через рекламные кабинеты этих соцсетей. Например, вконтакте есть отдельная вкладка, в которой можно работать со всеми аудиториями ретаргетинга.
• В рекламных сетях и на поиске. В этом случае ретаргетинговые объявления размещаются на сайтах — партнерах рекламной системы.
• Реклама у блогеров. Это ретаргетинг для работы с аудиторией через размещение рекламы у блогеров по целевой аудиторией, которая интересуется нашим товаром.
• Email-рассылка. Ретаргетинг на уже купивших пользователей или пользователей оставивших контакты на сайте через рассылку писем на почту.

Расшифровка функционала площадок

Рекламные объявления в VK.
Чтобы создать рекламную кампанию с ретаргетингом на платформе VK Реклама, нужно:

1. Реклама для пользовательской аудитории
Рекламу можно запустить на посетителей сайта, на посетителей офлайн-точки, которые оставили свои номера телефонов, на пользователей приложения.
Создать аудиторию в разделе «Аудитории».

Далее выбрать из предложенного списка интерфейса типа аудитории.

Для ретаргетинга рекламная кампания создается как обычно:

1. Создать кампанию в разделе «Кампании» и дать ей название;
2. Выбрать объект продвижения — сайт, мобильное приложение, сообщество, лид-форму, видео или музыку;
3. Указать целевое действие для оптимизации рекламы;
4. Определить стратегию ставок, установить бюджет и период кампании.

На этапе создания группы объявлений в блоке «Пользовательские аудитории» выбрать нужную.

Создать универсальные объявления — они сами подстроят формат под рекламную площадку.

2. Динамический ретаргетинг для товаров интернет-магазина
Переходим в раздел «Центр коммерции» и создаем каталог товаров, то есть загружаем файл с информацией об ассортименте онлайн-магазина. Информация о товарах будет автоматически подгружаться в объявления.

Налаживаем связь между каталогом в VK Рекламе и сайтом или приложением, куда заходят пользователи. Для этого нужно добавить источники событий: установить на сайт специальный фрагмент кода — пиксель VK Рекламы, а в случае с приложением — интегрировать трекер. И пиксель, и трекер передают платформе сведения о целевых действиях пользователей.

Настраиваем категории события — выбираем в настройках приложения названия событий и указываем для каждого из них одну из категорий: «Просмотр контента», «Покупка» или «Добавление в корзину».

Если мы настраиваем ретаргетинг для сайта, а не приложения, то обязательными категориями событий будут посещения страниц продукта, корзины или подтверждения покупки.

Теперь, когда пользователь совершает одно из действий-событий, платформа получает идентификатор конкретного продукта и запускает по нему рекламу для пользователя.

3. По спискам пользователей. Если у вас есть контакты пользователей сайта.

После загрузки пользователей. Как в разделе “Реклама для пользовательской аудитории” создать кампанию и выбрать аудиторию список пользователей.

Примеры объявлений VK рекламе:

Брошенные корзины:

Ретаргет посетителей сайта, показываем новую коллекцию:

В рекламных сетях и на поиске в Яндекс
Яндекс Директ — ключевой инструмент для запуска рекламных и ретаргетинговых кампаний в российском интернете. Объявления размещаются в поиске и на сайтах рекламной сети Яндекса. Для настройки ретаргетинга в Директе к сайту должна быть подключена Яндекс Метрика. Аудиторию для ретаргетинга в Директ можно добавлять через цели и сегменты Метрики.

Подбор аудитории через автоматические сегменты в Метрике.

В Яндекс Метрике есть автоматические сегменты, по которым можно собирать аудиторию. Запуск через такие сегменты ретаргетинга — самый простой. Эти же сегменты будут доступны в Яндекс Директе:

1. Новые пользователи, вернувшиеся (за последние 90 дней заходили на сайт больше одного раза);
2. По источнику трафика: пользователи, которые пришли из поисковой выдачи, которые пришли по рекламе, которые перешли по ссылкам с других сайтов, с десктопных и мобильных устройств;
3. По поведению на странице: отказы — пользователи, которые провели на странице меньше 15 сек. и ничего не сделали, не отказы — смотрели сайт больше 15 сек., посмотрели несколько страниц или выполнили целевое действие.

Покажем как создавать в интерфейсе:
В Яндекс Метрике можно назначать цели, выполнения которых рекламодатель ждёт от пользователя.

Цели в Метрике настраиваются в одноимённом разделе. Целей может быть несколько.

Настройка ретаргетинга в Яндексе на примере с сегментом в Метрике.

1. Убедиться, что в Метрике созданы сегменты с условиями ретаргетинга

Сегменты в Метрике можно кастомизировать под воронку и запросы рекламодателя. Сегменты настраиваются через Отчёты → Источники → Источники, сводка. Нужно выбрать условия сегмента, а затем сохранить.

В сегменте с такими настройками фиксируются все пользователи, которые заходили от блогеров 25 июня.

2. Создать рекламную кампанию в Директе

Для ретаргетинга рекламная кампания создается как обычно

3. После создания рекламной кампании можно переходить к созданию объявлений. В первую очередь — условий показа. Также перед этим нужно зайти в раздел Библиотека → Ретаргетинг и аудитории.

4. Далее настраивается условие, при котором пользователь увидит ретаргетинговое объявление. Нажимаем внизу экрана на кнопку “Новое Условие”.

Сегмент сохранен в Метрике, а в счётчиках выбран нужный.

Настройка заканчивается оформлением вида объявления ретаргетинга, настройкой ставок и тайминга показов и запуском кампании.

Пример рекламного объявления:

Показываем посетителям сайта без покупок и корзин объявление со скидкой 50% на товар

Результаты из рекламного кабинет по кампаниям на ретаргет:

Запущены аудитории ретаргета брошенных корзин 3, 7, 14, 30 дней назад, ретаргет по времени проведенном на сайте более 2х минут и глубине просмотра более 3-х страниц, ретаргет вернувшихся посетителей с добавлением в корзину 60 дней без покупок в последние 30 дней.

Цена конверсии с НДС составила в среднем 2 207 рублей, что приемлемо для клиента.

Показывали объявления на брошенную корзину, что забыли заказ на сайте, это сработало:

На остальные аудитории ретаргет показывали объявления о том, что материал одежды из 100% льна, это сработало:

Реклама у блогеров
Как мы писали ранее в статье ретаргет в привычном понимании — взаимодействие с той частью аудитории, которая каким-то образом взаимодействовала с вашим сайтом или рекламой через любой из каналов продвижения.

Если рассматривать ретаргет исключительно в рамках инфлюенс-маркетинга, то расстроим вас — тут его не существует, и на поэтапном примере объясням почему:

1. Реклама была размещена у блогера в сторис или постом в ТГ-канале;
2. Кто-то из аудитории блогера перешел по ссылке, возможно написал в директ;
3. Организовать показ рекламы только этой части аудитории через те же сторис и посты невозможно — нет сейчас инструмента в ТГ или запрещенной сети, который соберет тебе активную аудиторию с конкретного поста, для которой ты следом сможешь сделать уникальный контент на своей площадке.

Работа с инфлюенс-маркетингом — это в первую очередь привлечение высокомотивированного трафика, который лоялен к мнению блогера, доверяет ему и ориентируется на те продукты, которые он рекламирует: следовательно, переходя с рекламы на вашу площадку (сайт, блог, страницу), он уже так или иначе заинтересован в продукте, и ключевая ценность от этого трафика в том, что он оставил свой цифровой след. Да, кто-то купит сразу, кому это сиюминутно актуально, и поэтому некоторые блогеры окупаются сразу, некоторые окупаются в разрезе 2-3 недель, а иногда и месяцев.

Форматы рекламу у блогеров: что заходит

• Отметки в сторис;
• Сторис + Reels (пост);
• Пост в Телеграм (как фото, так и видеоформат);
• Интеграции в видео на YouTube + Shorts.

Email-рассылка

Триггерные письма
Триггерные письма — эффективный инструмент, позволяющий побудить клиента к покупке — важно грамотно выстроить цепочку и аккуратно напомнить клиенту о том, что у него, например, есть товары в корзине — разбить цепочку писем на несколько с разной периодичностью отправки.

При работе с данными письмами выделили несколько основных триггеров:

• Подписка на рассылку;
• Оплата первого заказа;
• День рождения;
• Не совершал покупку в течении 2-4 месяцев;
• Брошенная корзина;
• Просмотр нескольких страниц и ушел.

Покупатели ждут промокод, поэтому в некоторых из этих писем мы даем скидку в качестве благодарности за подписку, первую покупку или в честь дня рождения.

Письмо сразу после подписки на рассылку является одним из самых конверсионных, так как клиент, только что оставивший свою почту в поп-апе или виджете, максимально заинтересован в покупке здесь и сейчас.
Примеры триггерных писем

Массовые рассылки

Задача таких писем не только подсветить акции и скидки на сайте, но и рассказать клиенту о ценностях бренда, поделиться информацией о выпуске новой коллекции или подборкой актуальных изделий на текущий сезон.

Условно можно разделить на три блока писем:
Информационные: рассказываем о выходе новой коллекции или модели.
Полезные: показываем как сочетать изделия между собой, составляем капсулы, делимся идеями образов от друзей бренда — блогеров.
Продажные: анонсируем интересные предложения, акции, секретные промокоды — отличный мотиватор к покупке.

Примеры писем для массовой рассылки

Подведем итоги

Ретаргетинг стоит использовать аккуратно и ненавязчиво, ограничивая количество показов рекламного объявления конкретному пользователю.

Hope Group может помочь вам в работе с возвращением клиентов для покупки товара. Мы привлекаем качественный трафик на посадочные страницы для роста узнаваемости, охватов и числа заявок, а также обеспечиваем выход с проектом на ROAS от 300%.