Самый тяжелый год оказался самым прибыльным: как за 2024 год помогли бренду одежды вырасти в 6 раз

О проекте и кейсе
Интернет-магазин voishe специализируется на производстве и продаже преимущественно женской одежды. В данной нише есть ярко-выраженная сезонность по коллекциям одежды: осень-зима более теплая одежда, весна-лето легкая верхняя одежда изо льна, хлопка, вискозы.
Работу с брендом начали в июне 2022 г., сначала на одном рекламном кабинете, затем включили в работу второй. Ранее уже делились успехами работы с проектом, но сегодня хотим сделать акцент на двух моментах: период работы и масштабирование бюджета.

Разделим наш кейс по периодам:

• июнь 2022 - май 2023: за этот период удалось выйти на 48 млн. рублей оборота для проекта только через контекстную рекламу, о чем подробно рассказали в кейсе
• июнь 2023 - май 2024: за год работы масштабировали бюджет с 1 млн до 2,5 млн и вышли на 1 121 конверсию в месяц
• июнь 2024 - ноябрь 2024: погрузимся сегодня и поделимся лайфхаками

Выбор инструментов и аудитории для рекламы
Нашей основной задачей было использовать как можно больше инструментов рекламного кабинета Яндекс Директа, так как нам предстоит с помощью них масштабироваться в период распродаж.
Ниже аббревиатура ТГК — текстово-графическая кампания

Кампании которые работали:

• ТГК на ретаргет;
• ТГК на запросы;
• Мастер кампаний;
• Товарные кампании;
• Смарт-баннеры ретаргет;
• Динамическая на поиске.

Группа товаров по сезонности:

• Пуховики;
• Брюки;
• Свитеры;
• Костюмы;
• Джинсы;
• Пальто;
• Летняя одежда изо льна и хлопка по категориям(платья, костюмы, рубашки, юбки);
• Летняя обувь.

Важность медиапланирования для рекламы состоит в том, что правильно спланированная рекламная кампания влияет на узнаваемость бренда, привлекает новых клиентов и увеличивает объемы продаж.

1. Определили этапы работы по бренду в течении года

2. Определили какие аудитории будем запускать;
3. Мониторинг объявлений для смены контента по мере выхода на сайте.

Стратегия и реализация рекламной кампании по периодам
Июнь 2022 - Май 2023
Бюджеты

В первый год работы у бренда уже было много разного трафика и был подключена Яндекс Метрика, мы сразу запустили кампании со стратегиями оптимизации по конверсиям без раскачки рекламного кабинета через трафик.
Более подробно период июнь 2022-май 2023 мы разбирали в кейсе, тут останавливаться не будем

Июнь 2023 - Май 2024
Бюджеты:

Во второй год работы с брендом понимали как работает бренд, в какие месяцы идут просадки, межсезонье, прирост трафика и покупок.
Как писали ранее период июнь-август активное продвижение летней коллекции, в конце августа распродажа летней коллекции. Сентябрь-октябрь продвижение осенней коллекции, закуп аудитории к Черной пятнице. Ноябрь — главная распродажа года Черная пятница.

Декабрь-февраль — новогодняя коллекция, затем распродажа новогодней коллекции, снижение покупательской способности. Март-май распродажа весенней коллекции, подготовка и продвижение летней коллекции.

Количество продаж и выручки по месяцам:

Более подробно период январь-июнь 2024 разбирали в кейсе, где мы вышли на 1 121 конверсий за месяц.

Июнь 2024 — Ноябрь 2024
Бюджеты:

Количество продаж и выручки по месяцам:

В июне-июле делали упор на

• брендовые кампании;
• товарные кампании;
• кампании по летним товарам (лён, платья, юбки, летние комплекты, рубашки и блузы), летняя обувь;
• не забывали про ретаргет.

В данных кампаниях делали упор на креативы с летними товарами, заголовки и текста о том, что товары из 100% льна, хлопка.

В августе делали упор на распродажу летней коллекции.
В сентябре-октябре делали упор на новую осеннюю коллекцию, больше закупа аудитории к ноябрю для акции Черная пятница.
В ноябре активно продвигали главную распродажу года Черная пятница.

Сравнение ноября 23 и ноября 24 года
Год назад (ноябрь 2023 года)

• рекламный бюджет 1,6 млн руб.;
• 598 заявок;
• 454 продаж;
• заказов на 6,1 млн. руб.;
• ДРР 22,5%.

В крайний месяц работы (ноябрь 2024 года):

• рекламный бюджет 3,4 млн руб.;
• 1 881 заявок;
• 1 257 продаж;
• заказов на 36,2 млн. руб.;
• ДРР 14,2%.

В сравнении видно, что

• увеличили маркетинговый бюджет в 2,1 раза;
• при этом получили в 3,1 раз больше заявок;
• в 2,7 раз больше продаж;
• в 6 раз выросла сумма заказов;
• ДРР в 1,5 раза меньше.

Какие креативы сработали и почему
В период распродаж стараемся делать креативы с логотипом бренда, а также скидкой или зачеркнутой ценой:

Летом показываем в рекламе креативы с летними товарами:

В межсезонье показываем креативы по сезонам осень, весна или зима:

Наш подход: что помогает достигать таких результатов;
— Частая смена креативов в сезон, новые фотосъемки, закончились товары на сайте. Своевременно оповещает заказчик о фотосъемках и закончившихся товарах
— Ведение таблицы с ежедневным отчетом по всем основным показателям, для отслеживания эффективности рекламы.

— Анализ успешных креативов, для того чтобы заказчик сделал упор при фотосъемке.

— Анализ бюджета в кампаниях, своевременная оптимизация кампаний (чистка площадок в сетях, чистка минус-фраз в поисковой выдаче, отключение дорогих объявлений, кампаний и групп, замена дорогих объявлений и перераспределения бюджета на успешные кампании).
— Поиск новых около целевых аудиторий.
— Подготовка к распродажам за месяц. Составляем заголовки/текста, проговариваем с заказчиком какие нужные креативы в первую очередь, какие во вторую и т.д., отправляем успешные примеры.

Рекомендации для стабильного развития бренда через Директ.
— Запускайте и обучайте кампании до сезона: прогревайте аудиторию запуском кампаний и тестированием аудиторий на предстоящую коллекцию, например в апреле уже запускаем летнюю коллекцию, в августе коллекцию на осень, чтобы получить максимальные продажи в сезон
— Работайте со всеми инструментами: запускайте разные кампании из интерфейса Яндекс Директ, это может получить больше охвата и больше продаж, в наших кабинетах работают разные типы кампаний.

— Работайте с сегментами вашего сайта, ретаргет очень важный инструмент: кампании на ретаргетинг приносят покупки по очень хорошей стоимости регулярно

— Работайте с около целевыми запросами, чтобы потом догонять ретаргетом: например мы запустили кампанию по ключам черная пятница, получили 3 покупки

— Запускайте медийные кампании минимум 1 раз в год, мы запускаем 2 раза в год, чтобы поддерживать узнаваемость бренда и закупать новую аудиторию для ретаргета

Также, хочется отметить, что многие компании считают, что не нужно работать с брендовыми запросами, так как бренд и так известен и люди будут покупать.

Но они не учитывают, что брендовые запросы могут выкупать ваши конкуренты, а также можете вы выкупать брендовые запросы конкурентов. Вот пример:

Резюме
Если вы хотите увеличить продажи бренду в кратное количество раз, не падать в охватах и узнаваемости даже спустя время то системная работа в Директе — именно тот подход, который позволяет не только увеличивать продажи, но и улучшать остальные показатели с каждым разом.

Работая с разными рекламными инструментами, готовясь к сезону заранее, грамотно собирая запросы, стабильно запуская и тестируя новые кампании — можно стабильно расти в результатах, и увеличивать продажи с каждым годом все больше.