CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента

Проводя аудит рекламных кампаний, часто встречаю отсутствие контроля такой важной метрике как САС. Незнание или игнорирование этой метрики сильно сказывается на эффективность маркетинговых кампаний и снижает рентабельность бизнеса.

Как считается CAC в маркетинге?

CAC или в расшифровке Customer Acquisition Cost, необходим для подсчета стоимости привлечения клиента. Эта метрика необходимо понимать, чтобы быть в курсе того, какое количество бюджета тратиться на привлечение покупателей, и не сливается ли бюджет напрасно.

Формула подсчета данной метрики едина: расходы на привлечение покупателей делят на количество приведенных клиентов. Нюанс в том, что расходы и покупатели будут зависеть от поставленной цели бизнеса.
Покажем на примере как рассчитать CAC в маркетинге:
Таргет в Telegram ADS за месяц обошелся в 56.582 рубля (с НДС), и привел 10 новых покупателей. Исходя из формулы выше расчет такой: 56.582 / 10 =5.658 рублей — стоимость привлечения 1 покупателя.

Исходя из полученных данных мы узнаем, устраивает ли нас цена клиента, если нет — оптимизируем ее, снижаем, и перестраиваем стратегию продвижения.

Таким образом, можно также рассчитать CAC всей компании, а именно всех рекламных источников и полученных с них клиентов в совокупности.

Пример: На E-mail маркетинг, Контекстную рекламу Яндекс Директ и закуп у блогеров вышли расходы на 260.000 тысяч рублей, в общем количестве, это привело 213 новых клиентов.

Аналогичный расчет: 260.000 / 213 = 1.220 рублей, за одного приведенного покупателя.

Помимо этого, маркетинговый показатель CAC может включать в себя не только затраты на рекламу, но и расходы компании на привлечения клиентов, а именно:

1. Заработная плата сотрудникам отдела маркетинга;
2. Заработная плата таргетологам, контекстологам и др;
3. Выплата дизайнеру за проделанную работу;
4. Выплата SMM-специалисту, который также работает над продвижением, но в блоге;
5. Траты на дополнительные инструменты: Bitrix, CRM и т.д.
6. Выплата пиар менеджерам и отделу продаж.

Тогда формула немного меняется, и приобретает такой вид:
Затраты на рекламу + выплаты сотрудникам касающихся отделов + дополнительные расходы компании / количество приведенных клиентов.

Значимость CAC в маркетинге

Роль показателя CAC в маркетинге крайне важна, и сейчас объясним почему эта метрика так необходима в подсчетах для компаний:

1. Появляется понимание того, какой рекламный канал выгоднее и эффективнее;
2. Перераспределение расходов на более успешные каналы продвижения;
3. Контроль показателей бизнеса;
4. Оптимизация онлайн-продвижения компании.

Показатель CAC необходимо отслеживать маркетологам, и оптимизировать его в случае неудовлетворительных результатов, ведь грамотная оптимизация, лишь приумножит количество приводимых клиентов, снизит расходы и облегчит планирование бизнес целей на будущие месяцы.

Оптимальные значения показателя CAC

Понять оптимальные значения CAC можно лишь сравнив его с средним чеком компании, а именно, CAC должен быть ниже среднего чека клиента компании. Проще говоря: если привлечение клиента обходится в 5.643 рубля, а средний чек 2.500 рублей, то такой показатель считается невыгодным для бизнеса, ведь траты на рекламу не окупаются клиентами.

Помимо среднего чека, понять успешен ли показатель CAC, можно лишь сравнив его с показателем LTV ( жизненный цикл клиента) — выручка получаемая с клиента, который остается клиентом компании и пользуется его продуктами или услугами. Оптимальные значения CAC должны быть ниже показателя LTV.

То есть, если показатель LTV относится к CAC как 1:1, то расходы на привлечение клиента = полученной выручки с клиента. Это отражается как отрицательные показатели — и значит то, что клиент не возвращается за повторной покупкой.
Важно стремиться к показателям от 1:3.

Как снижать показатель CAC

Если показатель CAC в критических значениях, и не устраивает компанию, его следует снижать и оптимизировать, и вот несколько советов на этот счет:

1.Увеличение конверсии в покупку;
Просматривайте путь клиента на сайте и оптимизируйте его, упрощайте и делайте доступнее, ведь клиент может отсеиваться на этапе движения воронки на сайте, так и не дойдя до заказов. Анализируйте показатели по всем воронкам продаж, оптимизируйте метрики и работу отдела продаж, которая переводит лидов в клиентов.

2.Увеличение лояльности клиентов;
Необходимо работать с лояльностью клиентов не только новых, но и постоянных. Повышайте качество обслуживания, разработайте систему лояльности для постоянных клиентов, улучшайте продвигаемый товар или услугу.

3.Повышение показателей рекламы;
Анализируйте данные получаемые с рекламных кампаний, тщательно изучайте свою целевую аудиторию, сегментируйте ее, и подстраивайте под каждую свой индивидуальный оффер и предложения.

4.Автоматизация процессов;
Используйте CRM-систему для аналитики данных и работе с клиентами, используйте в ней сквозную аналитику.

Так, у сотрудников вместо заполнения отчетов и анализов, появится больше времени на оптимизацию.

5.Проанализируйте метрику CAC во всех своих рекламных инструментах, и сместите траты или уменьшите их с тех каналов, на которых доход меньше, и распределите средства в сторону наиболее успешных инструментов.

Резюмируем

Метрика CAC незаменима в выявлении показателей, получаемых за счет увеличения новых покупателей. Чтобы снизить данный показатель работайте с каналами продвижения и отходите от нерабочих инструментов, которые невыгодны компании, оптимизируйте посадучную страницу и сайт — повышайте через них конверсию, не забывайте работать над программой лояльности и уделяйте достаточное внимание удержанию уже действующих клиентов.