Привлекаем качественных потенциальных клиентов с гарантированными целевыми заявками
CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента
Статья будет полезна маркетологам и предпринимателям, так как в ней представлено руководство по расчету CAC, объясняется его значимость а также рассмотрим стратегии по снижению этого показателя.
Проводя аудит рекламных кампаний, часто встречаю отсутствие контроля такой важной метрике как САС. Незнание или игнорирование этой метрики сильно сказывается на эффективность маркетинговых кампаний и снижает рентабельность бизнеса.
Как считается CAC в маркетинге?
CAC или в расшифровке Customer Acquisition Cost, необходим для подсчета стоимости привлечения клиента. Эта метрика необходимо понимать, чтобы быть в курсе того, какое количество бюджета тратиться на привлечение покупателей, и не сливается ли бюджет напрасно.
Формула подсчета данной метрики едина: расходы на привлечение покупателей делят на количество приведенных клиентов. Нюанс в том, что расходы и покупатели будут зависеть от поставленной цели бизнеса.
Покажем на примере как рассчитать CAC в маркетинге:
Таргет в Telegram ADS за месяц обошелся в 56.582 рубля (с НДС), и привел 10 новых покупателей. Исходя из формулы выше расчет такой: 56.582 / 10 =5.658 рублей — стоимость привлечения 1 покупателя.
Исходя из полученных данных мы узнаем, устраивает ли нас цена клиента, если нет — оптимизируем ее, снижаем, и перестраиваем стратегию продвижения.
Таким образом, можно также рассчитать CAC всей компании, а именно всех рекламных источников и полученных с них клиентов в совокупности.
Пример: На E-mail маркетинг, Контекстную рекламу Яндекс Директ и закуп у блогеров вышли расходы на 260.000 тысяч рублей, в общем количестве, это привело 213 новых клиентов.
Аналогичный расчет: 260.000 / 213 = 1.220 рублей, за одного приведенного покупателя.
Помимо этого, маркетинговый показатель CAC может включать в себя не только затраты на рекламу, но и расходы компании на привлечения клиентов, а именно:
Тогда формула немного меняется, и приобретает такой вид:
Затраты на рекламу + выплаты сотрудникам касающихся отделов + дополнительные расходы компании / количество приведенных клиентов.
Значимость CAC в маркетинге
Роль показателя CAC в маркетинге крайне важна, и сейчас объясним почему эта метрика так необходима в подсчетах для компаний:
Показатель CAC необходимо отслеживать маркетологам, и оптимизировать его в случае неудовлетворительных результатов, ведь грамотная оптимизация, лишь приумножит количество приводимых клиентов, снизит расходы и облегчит планирование бизнес целей на будущие месяцы.
Оптимальные значения показателя CAC
Понять оптимальные значения CAC можно лишь сравнив его с средним чеком компании, а именно, CAC должен быть ниже среднего чека клиента компании. Проще говоря: если привлечение клиента обходится в 5.643 рубля, а средний чек 2.500 рублей, то такой показатель считается невыгодным для бизнеса, ведь траты на рекламу не окупаются клиентами.
Помимо среднего чека, понять успешен ли показатель CAC, можно лишь сравнив его с показателем LTV ( жизненный цикл клиента) — выручка получаемая с клиента, который остается клиентом компании и пользуется его продуктами или услугами. Оптимальные значения CAC должны быть ниже показателя LTV.
CAC или в расшифровке Customer Acquisition Cost, необходим для подсчета стоимости привлечения клиента. Эта метрика необходимо понимать, чтобы быть в курсе того, какое количество бюджета тратиться на привлечение покупателей, и не сливается ли бюджет напрасно.
Формула подсчета данной метрики едина: расходы на привлечение покупателей делят на количество приведенных клиентов. Нюанс в том, что расходы и покупатели будут зависеть от поставленной цели бизнеса.
Покажем на примере как рассчитать CAC в маркетинге:
Таргет в Telegram ADS за месяц обошелся в 56.582 рубля (с НДС), и привел 10 новых покупателей. Исходя из формулы выше расчет такой: 56.582 / 10 =5.658 рублей — стоимость привлечения 1 покупателя.
Исходя из полученных данных мы узнаем, устраивает ли нас цена клиента, если нет — оптимизируем ее, снижаем, и перестраиваем стратегию продвижения.
Таким образом, можно также рассчитать CAC всей компании, а именно всех рекламных источников и полученных с них клиентов в совокупности.
Пример: На E-mail маркетинг, Контекстную рекламу Яндекс Директ и закуп у блогеров вышли расходы на 260.000 тысяч рублей, в общем количестве, это привело 213 новых клиентов.
Аналогичный расчет: 260.000 / 213 = 1.220 рублей, за одного приведенного покупателя.
Помимо этого, маркетинговый показатель CAC может включать в себя не только затраты на рекламу, но и расходы компании на привлечения клиентов, а именно:
- Заработная плата сотрудникам отдела маркетинга;
- Заработная плата таргетологам, контекстологам и др;
- Выплата дизайнеру за проделанную работу;
- Выплата SMM-специалисту, который также работает над продвижением, но в блоге;
- Траты на дополнительные инструменты: Bitrix, CRM и т.д.
- Выплата пиар менеджерам и отделу продаж.
Тогда формула немного меняется, и приобретает такой вид:
Затраты на рекламу + выплаты сотрудникам касающихся отделов + дополнительные расходы компании / количество приведенных клиентов.
Значимость CAC в маркетинге
Роль показателя CAC в маркетинге крайне важна, и сейчас объясним почему эта метрика так необходима в подсчетах для компаний:
- Появляется понимание того, какой рекламный канал выгоднее и эффективнее;
- Перераспределение расходов на более успешные каналы продвижения;
- Контроль показателей бизнеса;
- Оптимизация онлайн-продвижения компании.
Показатель CAC необходимо отслеживать маркетологам, и оптимизировать его в случае неудовлетворительных результатов, ведь грамотная оптимизация, лишь приумножит количество приводимых клиентов, снизит расходы и облегчит планирование бизнес целей на будущие месяцы.
Оптимальные значения показателя CAC
Понять оптимальные значения CAC можно лишь сравнив его с средним чеком компании, а именно, CAC должен быть ниже среднего чека клиента компании. Проще говоря: если привлечение клиента обходится в 5.643 рубля, а средний чек 2.500 рублей, то такой показатель считается невыгодным для бизнеса, ведь траты на рекламу не окупаются клиентами.
Помимо среднего чека, понять успешен ли показатель CAC, можно лишь сравнив его с показателем LTV ( жизненный цикл клиента) — выручка получаемая с клиента, который остается клиентом компании и пользуется его продуктами или услугами. Оптимальные значения CAC должны быть ниже показателя LTV.
То есть, если показатель LTV относится к CAC как 1:1, то расходы на привлечение клиента = полученной выручки с клиента. Это отражается как отрицательные показатели — и значит то, что клиент не возвращается за повторной покупкой.
Важно стремиться к показателям от 1:3.
Как снижать показатель CAC
Если показатель CAC в критических значениях, и не устраивает компанию, его следует снижать и оптимизировать, и вот несколько советов на этот счет:
1.Увеличение конверсии в покупку;
Просматривайте путь клиента на сайте и оптимизируйте его, упрощайте и делайте доступнее, ведь клиент может отсеиваться на этапе движения воронки на сайте, так и не дойдя до заказов. Анализируйте показатели по всем воронкам продаж, оптимизируйте метрики и работу отдела продаж, которая переводит лидов в клиентов.
2.Увеличение лояльности клиентов;
Необходимо работать с лояльностью клиентов не только новых, но и постоянных. Повышайте качество обслуживания, разработайте систему лояльности для постоянных клиентов, улучшайте продвигаемый товар или услугу.
3.Повышение показателей рекламы;
Анализируйте данные получаемые с рекламных кампаний, тщательно изучайте свою целевую аудиторию, сегментируйте ее, и подстраивайте под каждую свой индивидуальный оффер и предложения.
4.Автоматизация процессов;
Используйте CRM-систему для аналитики данных и работе с клиентами, используйте в ней сквозную аналитику.
Так, у сотрудников вместо заполнения отчетов и анализов, появится больше времени на оптимизацию.
5.Проанализируйте метрику CAC во всех своих рекламных инструментах, и сместите траты или уменьшите их с тех каналов, на которых доход меньше, и распределите средства в сторону наиболее успешных инструментов.
Важно стремиться к показателям от 1:3.
Как снижать показатель CAC
Если показатель CAC в критических значениях, и не устраивает компанию, его следует снижать и оптимизировать, и вот несколько советов на этот счет:
1.Увеличение конверсии в покупку;
Просматривайте путь клиента на сайте и оптимизируйте его, упрощайте и делайте доступнее, ведь клиент может отсеиваться на этапе движения воронки на сайте, так и не дойдя до заказов. Анализируйте показатели по всем воронкам продаж, оптимизируйте метрики и работу отдела продаж, которая переводит лидов в клиентов.
2.Увеличение лояльности клиентов;
Необходимо работать с лояльностью клиентов не только новых, но и постоянных. Повышайте качество обслуживания, разработайте систему лояльности для постоянных клиентов, улучшайте продвигаемый товар или услугу.
3.Повышение показателей рекламы;
Анализируйте данные получаемые с рекламных кампаний, тщательно изучайте свою целевую аудиторию, сегментируйте ее, и подстраивайте под каждую свой индивидуальный оффер и предложения.
4.Автоматизация процессов;
Используйте CRM-систему для аналитики данных и работе с клиентами, используйте в ней сквозную аналитику.
Так, у сотрудников вместо заполнения отчетов и анализов, появится больше времени на оптимизацию.
5.Проанализируйте метрику CAC во всех своих рекламных инструментах, и сместите траты или уменьшите их с тех каналов, на которых доход меньше, и распределите средства в сторону наиболее успешных инструментов.
Резюмируем
Метрика CAC незаменима в выявлении показателей, получаемых за счет увеличения новых покупателей. Чтобы снизить данный показатель работайте с каналами продвижения и отходите от нерабочих инструментов, которые невыгодны компании, оптимизируйте посадучную страницу и сайт — повышайте через них конверсию, не забывайте работать над программой лояльности и уделяйте достаточное внимание удержанию уже действующих клиентов.
Метрика CAC незаменима в выявлении показателей, получаемых за счет увеличения новых покупателей. Чтобы снизить данный показатель работайте с каналами продвижения и отходите от нерабочих инструментов, которые невыгодны компании, оптимизируйте посадучную страницу и сайт — повышайте через них конверсию, не забывайте работать над программой лояльности и уделяйте достаточное внимание удержанию уже действующих клиентов.