Стратегия продвижения бренда: как интернет-магазину женской одежды увеличить количество заказов в 10 раз и свою узнаваемость

Многие предприниматели хотят быстрый результат, здесь и сейчас. Просто — сделал и получилось. Поспешим их расстроить, что так не бывает или возможен один случай из ста. Как правило, результат дает только трудоемкая совместная работа бренда и команды продвижения: через комплексный подход, тестирование большого количества гипотез и поиск лучших комбинаций рекламных связок приходим к росту продаж и узнаваемости.

О бренде

Наш клиент — бренд женской одежды, придерживающийся концепции создания изделий из натуральных материалов в удобных женственных фасонах. Бренд развивается в онлайне и продает товары через WB, Lamoda, группу VK, свой сайт и т.д. Клиент ранее не запускался с рекламой в Яндекс.Директе и не работал с инфлюенс-маркетингом, поэтому мы создавали, запускали и тестировали все с нуля. В наше агентство они обратились с желанием увеличить продажи, средний чек и узнаваемость бренда.

В качестве стратегии продвижения был выбран комплексный подход для кратного роста.

Какие каналы рекламы использовали для достижения целей:
— Инфлюенс-маркетинг (блогеры);
— Рекламные посевы;
— Контекстная реклама Яндекс.Директ.

За продолжительное время работы с брендами одежды у нас уже сформировалась авторская стратегия по эффективному продвижению, особенно для брендов “с нуля” - без опыта продвижения через платные каналы трафика. Мы составили стратегию продвижения и стали готовиться к первым гипотезам, тестам, сборкам и запускам.

Исходные данные

Начали работу с анализа трафика на сайте, и вот какие показатели обнаружили и взяли за отправную точку:
Февраль 2024
— Показатели трафика на тот момент (уникальные посетители): 2 297 чел./мес.;
— Количество заказов в месяц: Метрика не была настроена, но получали около 10-15 заказов в месяц (по словам клиента);
— CR: 0,7%;
— Расход: 0 руб;
— Доход (верхний уровень): 120 000 руб;
— Средний чек: 8000 руб.

И сразу покажем результаты, к которым пришли на данный момент:
Июль 2024
— Трафик (уникальные посетители): 10 194 чел.;
— Количество заказов: 125 заказов;
— CR: 1,04%;
— Расход: 284 000 руб;
— Доход (верхний уровень): 1 281 126 руб;
— Средний чек: 10 167 руб.

Что важно и на что делаем упор на первоначальном этапе — повышение узнаваемости бренда. Почему считаем, что это важно: заходя в ТЦ вы встречаете большое разнообразие брендов и всех их довольно сложно обойти за вечер, и зайдете вы сначала в те магазины, что когда-то видели в рекламе или слышали от знакомых.

Соответственно, чтобы в ваш магазин зашли, необходимо сделать касание с клиентом в онлайне, попадаться на глаза через какую-либо рекламу, заполнять онлайн-пространство, развить у вашего клиента знание о бренде, и тогда он зайдет ваш магазин.

Наше сотрудничество начали с рекомендаций для бренда по работе с соцсетями и корректировками сайта для повышение конверсии. По нашему опыту, социальные сети и сайт — лицо бренда, оно должно быть визуально и технически органично заполнено.

Социальные сети должны активно вестись, публиковать развлекательный, полезный и продающий контент, вести ленту и прочие активности страницы. Сайт должен иметь простую и понятную структуру и категории, чтобы посетитель, заходя на сайт, интуитивно понимал, что ему делать и куда смотреть.

В своих аудитах всегда рекомендуем полностью заполнять карточки товара: состав, размеры, цвета, количество, разнообразные фото товара, информацию по оплате, доставке, примерке, возврату и другие технические вопросы. Этими и подобными правками занялись в первую очередь, параллельно разрабатывая стратегию запуска на других рекламных инструментах.

Разобьем нашу работу 2 направления

Первое направление — рост знания через блогеров.
Для начала подключили работу с блогерами, так как по нашему опыту, знакомство аудитории с брендом быстрее всего сформировать через продвижение у публичных личностей, которые активно ведут и продвигают свой блог.

Основными площадками для работы с блогерами были Нельзаграм, Telegram и позже включили в работу YouTube. Использовали форматы обзора в сторис (примерка и показ изделий на себе), телеграм-посты с подборкой фотографий с сайта, а также ролики на YouTube, где блогеры подробно рассказывали о бренде и продукции.

Работа с блогерами

При подборе блогеров делали акцент на следующих тематиках: фэшн-блогеры, стилисты, лайфстайл-блогеры, и т.к. изделия из натуральных тканей — делали акцент на девушках, которые за максимальную натуральность.

Главный момент: целевая аудитория блогеров должна совпадать с ЦА бренда, поэтому тщательно отбирали подходящие аккаунты, чтобы не слить бюджет впустую и отработать рекламу максимально продуктивно.

Второе важное направление — контекстная реклама

При комбинировании контекстной рекламы и сотрудничества с блогерами сильно повышаются онлайн-продажи. Тут работает такая стратегия: трафик от размещений, который пришел на сайт через блогеров, начали догонять за счет контекстной рекламы и «допродали» товары бренда, тем самым, уже увеличил количество заказов и расширив базу клиентов.

Что запустили:

• ТГК на просмотр карточки товара;
• Работу с холодной аудиторией: интересы, поведение, конкуренты, автотаргет.

Также важно отметить, что результат стал лучше за счет полноценной коммуникации с клиентом.

В чатах ведем 3 вида отчетов, которые внедряем в каждый наш проект чтобы держать в курсе наших трат, показателей и результатов.

• Онлайн отчет о работе — отдача от трафика (доступна в онлайн режиме для клиента).
• Отчет еженедельный — где рассказываем, как отработала та или иная компания, и что будем делать дальше.
• Ежемесячный отчет — в котором подводим итоги и обсуждаем стратегию следующего месяца.

Онлайн отчет о работе с траффиком

Но, не все так просто
В первые 2 месяца было много тестов: выявили форматы, которые влияют на рост продаж, выявили, какие аудитории лучше всего работают, обучали кампании в Директе, сформировали аудиторию для ретаргета, много оптимизировали кампании и масштабировали успешные связки. В общем и целом, выявляли что работает эффективнее всего.

Как именно: внутри каждой кампании в Директе прорабатывали детально площадки показов, ключи, объявления — исключали и заменяли неэффективные.Начиная работать с продвижением через Директ, всегда предупреждаем клиентов, что первое время будет проводиться большое количество тестов, чтобы иметь понимание того, что срабатывает эффективнее всего. Так, успеваем найти успешные связки, нащупываем то, что получает больший отклик и реакции, а далее масштабируем успешные кампании, и улучшаем их.А с блогерами — исключили блогеров и форматы, которые не давала нужную нам отдачу и сливали напрасно бюджет.

«Секрет» инфлюенс-маркетинга: Reels + Stories

Надеемся уже все понимают, что просто сторис не нужны, т.к. там алгоритм сильно режет охваты при высоком количестве сторис. И именно публикация Reels дает органику.

Что выявили, запуская рекламу через блогеров: хорошо заходят блогеры, которые часто делают обзоры одежды (стилисты или обзорщики), мы органично вписались в их контент, поэтому получили наиболее активный отклик и переходы. А вот лайфстайл зашел хуже, но давал больше охватов, что немаловажно для роста узнаваемости.

Итого на конец июля:
— Трафик (уникальные посетители): 17274 чел.;
— Количество заказов: 91 заказ;
— CR: 0,53%;
— Расход: 201 403 руб.;
— Доход (верхний уровень): 949 985 руб.;
— Средний чек: 10 439 руб.

Выводы по 5-ти месяцам работы

Комплексная работа дает результат:
1) Работаем на узнаваемость, повышаем охваты, получаем первые продажи;
2) Масштабируем результат работой с контекстной рекламой, выявляет эффективные связки;
3)Повышаем эффективность и подключаем дополнительные инструменты, работаем многоканально.

Немаловажно:
1) Вовлеченность заказчика в процесс работы;
2) Регулярная работа над контентом со стороны бренда;
3) Своевременное обновление ассортимента.

Хочется вновь упомянуть, что продвижение бренда всегда эффективнее в комплексе, и особенно, при многоканальном подходе. Так, возможно охватить разные источники трафика или догнать этот трафик позже, повысить узнаваемость и получать бОльшее количество продаж. На нашем опыте не одно продвижение бренда, где работа в комплексе показала себя лучше и успешнее, чем запуск одного рекламного инструмента.