Таргет Вк: «Как делать прямые продажи и улучшать результаты для интернет-магазина одежды»

Было дано
Основная ЦА магазина молодые девушки, которые любят стильно одеваться и готовы платить за качество. Казалось бы, что в ВК в целом сложно делать прямые продажи - да, это непросто, но это возможно: работа с форматами рекламы, с аудиториями и постоянное тестирование гипотез приносит результаты.

Уточнение. Весенний сезон, когда мы запускали рекламу, прошел со средним успехом: в апреле сделали 25 продаж (т.к. был период активного Sale), а уже в мае с новой коллекцией - число продаж сократилось до 10, что сильно сказалось на цене за продажу и клиента. Поэтому цели на июнь были: как минимум вернуться к прежнему результату и улучшить его.

Первый месяц - июнь
Работа в июне велась полностью с новой коллекцией. По итогам мая мы смогли определить список товаров, что больше нравятся аудитории: по кликам / цене перехода / CTR / подписчикам с объявлений и основной акцент сделали на них. Пробовали разные форматы рекламы, но лучший отклик получили от:

• универсальная запись с подборкой изделий из топа продаж,
• карусель товаров по популярным категориям,
• автоматическое продвижение из каталога товаров Вк.

Ранее мы рассказывали в своем телеграм-блоге Hope Group blog, как работать в целом с рекламой Вк и над сужением аудиторий, и придерживаясь своего опыта и стратегии подключили следующие аудиториями:

• недавно вступившие в группы конкурентов
• по ключевым запросам категорий одежды + с упоминанием конкурентов
• спарсенная аудитория с аккаунтов дизайнеров и стилистов
• на пользователей, кто смотрел, но не добавили в корзину
• оставили комментарии в группах магазинов
• пересечения по группам конкурентов

По итогам работы с данными аудиториями и макетами в июне месяце получили следующие результаты:

• кол-во продаж - 26,
• средний чек - 6154 руб.

Второй месяц - июль
Несмотря на рост в продажах, важно было этот рост укрепить, при этом снизить стоимость продажи, чтобы экономика маркетинга была выгодна заказчику. В разгар лета, как и многие бренды, магазин запустил распродажу на ассортимент и многие топы продаж были полностью распроданы, поэтому пришлось искать альтернативу и делать акценты на других позициях, что менее выигрышно в плане потенциальных продаж. Сместили акцент с юбок и платьев на купальники и автоматические подборки из каталога Вк

Отработали хорошо аудитории:

• ретаргет на покупателей + аудитория lal
• по позитивной реакции + аудитория lal
• аудитория lal по подписчикам группы
• аудитория по пикселю
• заинтересованные

Важно отметить - хорошо зашло продвижение успешного поста из ленты магазина на широкую аудиторию: качественный контент и обученные алгоритмы Вк дают дешевые переходы и, как результат, продажи.

По итогам июля:

• кол-во продаж - 35
• средний чек - 8645 руб.

Третий месяц - август
Самый активный период распродажи: большинство брендов запускают предложение со скидками, конкуренция возрастает, становится немного сложнее подбирать ЦА для сохранения среднего чека и удержания стоимости продажи. Тем не менее мы продолжали работать с успешными макетами, форматами, аудиториями + тестировали новые гипотезы и подключали свежие аудитории.

Лучший результат получили с аудиторий:

• заинтересованная аудитория
• аудитория lal группы магазина
• пересечения по подписчикам в группах магазинов конкурентов
• по позитивной реакции + аудитория lal
• ретаргет на покупателей
• аудитория сообществ, где сидит ЦА магазина (собирается через парсеры)

Результаты августа:

• кол-во продаж - 41,
• средний чек - 7583 руб.

За летний период получилось показать рост по показателю ROMI 145% - 235% - 295%, и в дальнейшем планируем сохранять положительную динамику.

Полезные наблюдения от нашей команды:

• запуск автоматического продвижения из каталога товаров Вк на успешные аудитории: карусель можно дублировать и запускать на те аудитории, что лучше заходят с другими форматами - так показатели переходов/цены сильно улучшаются.
• ограничивать цену перехода при запуске кампании - проигрышная стратегия: лучше оставить автоматические ставки и регулярно мониторить в течение дня, отключать те, что дороже, иначе сильно урезается трафик по макетам.
• аудитории lal по пикселю и по позитивным реакциям отрабатывают успешнее, чем похожие аудитории по конкурентам или аудитория собранная через парсинг: все-таки внутренние алгоритмы Вк не так плохи, как на них ругаются.
• в Вк активно покупают через переписку в сообщениях группы магазина - уделяйте много внимания этапам продаж в онлайне, не упускайте лиды и не забывайте «поднимать» потенциальные переписки.