Топ-10 триггеров в маркетинге, которые помогают продавать

Ситуация: рекламные кампании по основным параметрам настроены корректно, товар имеет конкурентные преимущества, но реклама все равно не приносит результат; специалист начинает копаться в настройках и придумывать сложные гипотезы, упуская банальные, но работающие маркетинговые механики, которые помогают повысить конверсию. Простое решение: топ 10 эффективных триггеров, которые помогут захватить внимание клиента и мотивировать его воспользоваться именно вашим товаром или услугой.

Триггеры в маркетинге — это психологический прием воздействия на людей, с целью мотивировать на совершение определенного действия: заказа, регистрации или подписки. В сегодняшней статье мы расскажем, какие бывают триггеры в маркетинге и как влияют на продажи.

Что такое триггеры и зачем они?

Ежедневно люди сталкиваются с большим потоком рекламы, среди всего медийного шума уже достаточно сложно выделиться, а преодолеть «баннерную слепоту» еще сложнее, ведь большинство покупателей уже имеет иммунитет к хитрым рекламным уловкам и самой рекламе в принципе.

На помощь в таком случае приходят триггеры в маркетинге, которые разрушают этот барьер и подталкивают человека к совершению необходимого целевого действия.

Триггеры действуют как психологические стимулы. Реакция на них ускоряет принятие решений у клиентов, из-за чего и возникают импульсивные покупки.

Далее разберем несколько видов триггеров, которые чаще всего встречаются в маркетинге и объясним, как те или иные работают.

Важный момент: главное не перенасытить аудиторию триггерами, иначе это негативно скажется на репутации бизнеса, уменьшит лояльность и доверие к вам.

Виды триггеров

1. Дефицит

Это предложения ограниченные по количеству мест/товаров/времени. Психологически, люди предпочитают то, что ограничено в количестве — а значит, лимитировано и эксклюзивно.

Триггер дефицита не обязательно связан с ценой продукта или скидками, он может быть также связан с ограничением по времени, то есть дедлайнами срока действия. Смысл в том, что не все смогут купить продукт, вне зависимости от цены. Такой триггер заставляет покупателя поторопиться с решением.

2. Стереотипность

В данном случае, компания представляет продукт, под общепринятые стереотипы.

Пример: французские духи самые изысканные, в Китае дешевые вещи, Немецкая техника лучше всего работает.

Производители часто играют на таких стереотипах, или к примеру берут для своего бренда иностранное название, чтобы у людей это ассоциировалась с иностранными стандартами высокого качества. К примеру: бытовая техника Bork ( как будто бренд немецкий ), бренд обуви Carlo Pazolini ( представляется сразу бред из Италии). Такой триггер играет большую роль в создании репутации бренда.

3. Стадный инстинкт

Такой триггер обычно распространяется через лидеров мнений — блогеров. Реклама у блогеров рекомендующий то, что по их мнению отличная вещь — несомненно понесет за собой продажи, особенно если это популярный блогер с вовлеченной аудиторией.

Так, при новой коллекции бренда одежды, рекламу запускают через популярных стилистов, те в свою очередь, советуют одежду, показывают ее в образах, что впоследствии ведет за собой продажи.

4. Гарантии

Триггер с гарантиями, убеждает покупателей в том, что товар точно отличного качества, гарантии за него дает даже сам производитель. Обычно гарантируется то, чего больше всего может бояться покупатель: пожизненная гарантия на товар, возврат денег, если товар/услуга не сработал как обещал производитель и т.д.

Когда покупатели видят, что компания дает гарантии о том, что вернет деньги если товар не подействует, это дает им уверенность в том, что этот товар действительно работает — так и происходит триггер через гарантию.

Чтобы понять «боли» своих покупателей, проводите опросы через email-рассылки, обсуждения в социальных сетях и квизы на сайте, так вы изучите не только боли, но и потребности о том, что должен решать ваш продукт.

5. Социальные доказательства

Такой триггер выглядит как отзывы людей на сайте, преображения до/после применения продукта, рейтинги, фотографии.

Социальные доказательства помогают убедить покупателя в качестве продукта/услуги, и повышают доверие через положительный опыт других.

Важно, чтобы за каждым таким отзывом был действительно живой человек. Если отзыв будет поддельным — это сразу чувствуется, особенно если на аватарке пользователя будет стандартное стоковое фото человека.

Такой триггер проявляет себя эффективно, так как закрепляет эмоционально-доверительную связь между клиентом и брендом.

6. Авторитет

Триггер через авторитетную личность, также успешно себя отрабатывает. Когда покупатели видят, что даже компания, бизнесмен, эксперт в определенной области, или человек с определенными званиями приобрел этот продукт/услугу, это автоматически вызывает доверие у клиентов. Ведь человек такого уровня не стал бы покупать что-то нерабочее.

Очень часто так работает в нише инфобизнеса, когда эксперт рекомендует определенный курс, который приобрел сам, и предлагаем и другим присоединится вместе с ним к изучению материалов.

Особенность данного триггера в том, что он работает тогда, когда у авторитетной личности есть определенные достижения.

7. Благодарность

Данный триггер основывается на том, что при совершении определенного целевого действия человеком (подписка, заказ и др.), ему в подарок будет что-то отдано взамен. Такой прием провоцирует клиента испытать чувство благодарности, и повышает лояльность к бренду, за счет таких бесплатных подарков.

Это могут быть: пробники духов, чек-листы и гайды, скидка или промокод на покупку/доставку и т.д.

Далее этот триггер может поспособствовать тому, что клиент захочет приобрести полноценную версию подаренного продукта.

8. Общие ценности

Такой триггер направлен на укрепление связи со своей аудиторией. Благодаря общим ценностям, увеличивается доверие и лояльность к бренду. Это может быть:

• Бренд заботится о природе, и укрепляет связь со своей ЦА через общую ответственность;
• Сохранение красоты и здоровья от бренда, призывающего беречь себя;
• Средства полученные после продажи товара, будут направлены на благотворительность.

Создавая общие ценности вокруг бренда или определенного продукта, потенциальные покупатели симпатизируют общим ценностям, и покупают товар с целью поддержать бренд.

9. Триггеры конверсии в квизе

Триггеры в квизе — это набор определенных предложений, мотивирующих клиента пройти определенный опрос/тест, с целью что-то получить, тем самым повысить конверсию в заявку или собрать данные клиентов.

Примеры:

• Чем больше ответишь на вопросов в квизе — тем больше будет полученная скидка;
• Пройдя квиз, получишь определенную скидку на услугу/узнаешь конкретную стоимость или получишь специальное предложение;
• При прихождении квиза дарится гайд/чек-лист/каталог/презентации и т.д.

10. Возможность сэкономить

Данный триггер основывается на желании человека приобрести что-то, потратив меньшую сумму. Так и работают распродажи по праздникам, черная пятница, скидка в день рождения и т.д. Когда потенциальный клиент реагирует на денежную выгоду, это триггерит его на покупку. В таком триггере важно указывать выгоду в % и рублях. Для недорогих товаров походит скидка в денежном эквиваленте, в то время как для дорогих (квартиры, машина, техника, лечение у врача) — лучше использовать %.

Важный момент: скидки не должны проходить постоянно, пусть они будут связаны с триггером «Дефицита», иначе клиенты просто привыкнут к тому, что у вашего бренда всегда можно выгодно купить, и будут откладывать покупки на следующий раз.

Резюмируем

Если ваша рекламная кампания не приносит ожидаемых результатов, не рекомендуем сразу менять стратегию или тестировать сложные гипотезы - начните с маркетинговых триггеров. Такие банальные приемы помогают значительно повысить конверсию в продажу или заявку, так как способны захватывать внимание клиента на психологическом уровне, что очень важно в текущих реалиях, когда высокая конкуренция и она постоянно продолжает расти. Мы рассказали не о всех триггерах которые существуют в маркетинге, но поделились теми, что используем чаще сами.